過(guò)往很長(zhǎng)一段時(shí)間，給國(guó)內(nèi)客戶做資產(chǎn)配置客觀上存在需求性錯(cuò)位，因?yàn)榇蟛糠挚蛻敉ㄟ^(guò)單一類型資產(chǎn)就能實(shí)現(xiàn)理想的收益，導(dǎo)致投資管理機(jī)構(gòu)被迫因應(yīng)投資者的偏好，而淡化長(zhǎng)遠(yuǎn)的資產(chǎn)的多元優(yōu)化和配置。這在業(yè)內(nèi)引發(fā)了一種疑慮：做資產(chǎn)配置是不是浪費(fèi)時(shí)間？

不過(guò)，資管新規(guī)的發(fā)布讓投資風(fēng)險(xiǎn)和定價(jià)回歸了正常邏輯。比如，伴隨高收益自然就要面對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)，投資者逐步回歸理性，這讓資產(chǎn)配置的真正內(nèi)核有了可落地的土壤。資管新規(guī)實(shí)行以來(lái)，尤其是銀行理財(cái)破凈之后，讓高風(fēng)險(xiǎn)和高收益之間的傳導(dǎo)機(jī)制逐步清晰和明確，也讓資產(chǎn)配置漸成投資人下一階段非常迫切的剛需。

面對(duì)產(chǎn)品破凈、波動(dòng)劇烈，客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好收緊的現(xiàn)實(shí)，抱著“雷雨過(guò)后是一片艷陽(yáng)”，盈虧同源，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品一定能實(shí)現(xiàn)較好收益的期待。投資人在經(jīng)歷了上述過(guò)程之后，逐步意識(shí)到做資產(chǎn)配置的急迫性和必要性。于是，開(kāi)始主動(dòng)進(jìn)行財(cái)富管理，關(guān)注各類資產(chǎn)的動(dòng)態(tài)特征，選擇專業(yè)機(jī)構(gòu)來(lái)規(guī)避資產(chǎn)組合的極端風(fēng)險(xiǎn)，但要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，既需要專業(yè)的人去做，更需要專業(yè)的投資工具，以實(shí)現(xiàn)適時(shí)地、動(dòng)態(tài)地調(diào)整配置組合。而這給投資管理機(jī)構(gòu)帶來(lái)了新“風(fēng)口”。

01 聚焦客戶，堅(jiān)持正確的道路

早在2019年的時(shí)候，五礦信托財(cái)富管理就開(kāi)始關(guān)注并追蹤權(quán)益類資產(chǎn)，積極開(kāi)拓資本市場(chǎng)業(yè)務(wù)，而不再單一盯著傳統(tǒng)的“非標(biāo)”業(yè)務(wù)。其中的邏輯非常清晰：任何一個(gè)大類資產(chǎn)不可能永遠(yuǎn)“一枝獨(dú)秀”地穿越周期并永續(xù)生存，這不符合投資和行業(yè)發(fā)展規(guī)律，必須要調(diào)整方向，做多元化的資產(chǎn)配置和產(chǎn)品組合。

多元化配置對(duì)財(cái)富機(jī)構(gòu)的綜合能力要求非常高，五礦信托財(cái)富管理一直在研究和嘗試。在這個(gè)過(guò)程中，切忌跟風(fēng)，將眼光放在“瞄準(zhǔn)誰(shuí)、復(fù)制誰(shuí)”上，而是要聚焦客戶。只有了解真實(shí)的客戶需求，才能更好的服務(wù)于客戶，而非局限于單一的服務(wù)模式。信托公司其實(shí)就應(yīng)該做大類資產(chǎn)配置，推動(dòng)綜合的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，打造一個(gè)開(kāi)放的產(chǎn)品平臺(tái)，最終實(shí)現(xiàn)多元化的高凈值客戶服務(wù)。

現(xiàn)在，規(guī)模已不再是五礦信托做財(cái)富管理業(yè)務(wù)最大的追求，而把重心聚焦在腳踏實(shí)地落實(shí)科學(xué)資產(chǎn)配置方面。五礦信托財(cái)富管理所堅(jiān)持的“投研先行”與資產(chǎn)配置服務(wù)矩陣，依托財(cái)富顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，得到了充分的應(yīng)用。這支團(tuán)隊(duì)綜合實(shí)力行業(yè)領(lǐng)先，具備完整的投資邏輯框架、健全的資產(chǎn)配置知識(shí)體系，以及良好的共情和理解力，業(yè)績(jī)出色，客戶服務(wù)能力與產(chǎn)品研究實(shí)力持續(xù)提升。

聚焦客戶的分層化、精細(xì)化“臉譜”，五礦信托將客群從多個(gè)維度進(jìn)行分類：銀發(fā)一族、企業(yè)精英、女性客戶、年輕世代等，類別之間會(huì)有不同程度的交叉。依據(jù)客戶分層再?gòu)目蛻袅?xí)慣和心理層面設(shè)置了更有溫度和人性化的一套獨(dú)家KYC形式，進(jìn)行多場(chǎng)景多觸點(diǎn)細(xì)分，對(duì)客戶進(jìn)行更深度的探索，從而真正了解客戶。

在不同的時(shí)間節(jié)點(diǎn)，客戶服務(wù)會(huì)有不同的痛點(diǎn)。眼下的痛點(diǎn)，是打破“剛兌”后的客戶理念重塑。首先，財(cái)富機(jī)構(gòu)應(yīng)該采用一套科學(xué)且體系化的方法論，同時(shí)需要厘清短中長(zhǎng)期的市場(chǎng)情景；其次，財(cái)富顧問(wèn)需要對(duì)產(chǎn)品和策略“爛熟于心”，以匹配客戶的現(xiàn)實(shí)需求；再次，推動(dòng)有效溝通和投資建議可視化，通過(guò)講述讓客戶快速捕捉到其中的科學(xué)邏輯、適用場(chǎng)景和未來(lái)前景。做到以上三點(diǎn)，真正切換到資產(chǎn)配置上，先做KYC，而不是開(kāi)口先談產(chǎn)品。

02 知易行難，打造科學(xué)的資產(chǎn)配置體系

在改革深水期，對(duì)答案的求索知易行難。

五礦信托財(cái)富管理持續(xù)提升投研競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)完成了深層次、多維度、科學(xué)化的資產(chǎn)配置體系搭建，迅速?gòu)膯我活愋彤a(chǎn)品的銷售，轉(zhuǎn)向全市場(chǎng)、多策略、開(kāi)放式的產(chǎn)品組合配置，通過(guò)科學(xué)投研策略輸出和大類資產(chǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整來(lái)驅(qū)動(dòng)資產(chǎn)配置服務(wù)落地。

為了提升資產(chǎn)配置服務(wù)的精準(zhǔn)度，五礦信托財(cái)富管理已經(jīng)創(chuàng)造了三項(xiàng)業(yè)內(nèi)第一：第一家完成了信托行業(yè)線上化的公司，第一家引入科技公司共同研發(fā)資產(chǎn)配置系統(tǒng)的公司，第一家引進(jìn)算法工程師去做智能資產(chǎn)配置的公司。

這三個(gè)“第一”雖然無(wú)法跟一些大型銀行相比，但這的確是一條實(shí)戰(zhàn)的、“接地氣”的道路。

五礦信托財(cái)富管理已經(jīng)啟動(dòng)“4K”計(jì)劃，五礦信托 App也將全面切換為一個(gè)充分實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)配置功能的 App ，從 KYC開(kāi)始，逐步推進(jìn)KYP、KYM、KYA等4K計(jì)劃內(nèi)容。

KYC（充分了解客戶Know Your Client）——為客戶構(gòu)建有溫度的心理賬戶，全面了解并精細(xì)化客戶理財(cái)目標(biāo)，以感性與理性疊加的路徑去洞察客戶需求。

KYP（產(chǎn)品數(shù)據(jù)化Know Your Product）——將產(chǎn)品池的品種數(shù)據(jù)化，穿透背后的風(fēng)險(xiǎn)收益特征、收益來(lái)源、投資策略。

KYM（洞察市場(chǎng)趨勢(shì)Know Your Market）——對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)、貨幣政策、產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、國(guó)際政經(jīng)格局有深度感知力，并能夠分別提出短、中、長(zhǎng)期解決方案。

KYA（了解資產(chǎn)組合Know Your Allocation）——為客戶完成個(gè)性化配置方案后，保持動(dòng)態(tài)跟蹤，檢視組合的健康度，并對(duì)底層資產(chǎn)的變化有前瞻力。

目前，五礦信托財(cái)富管理已經(jīng)啟動(dòng)與權(quán)威學(xué)術(shù)機(jī)構(gòu)共同開(kāi)展的高凈值客群KYC研究項(xiàng)目，利用機(jī)器學(xué)習(xí)等手段，將傳統(tǒng)模式下財(cái)富顧問(wèn)對(duì)客戶的感性認(rèn)識(shí)，升級(jí)為有科學(xué)依據(jù)指導(dǎo)的真正洞察，深度匹配高凈值客群多元化財(cái)富需求變化，圍繞銀發(fā)一族、女性客戶等典型畫(huà)像定制稀缺權(quán)益包和產(chǎn)品組合。

03 主動(dòng)作為，投研驅(qū)動(dòng)客戶服務(wù)

投資邏輯已生變，核心高收益資產(chǎn)由地產(chǎn)向資本市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，復(fù)雜的投資環(huán)境進(jìn)一步凸顯了資產(chǎn)配置的必要性。諸多變化最終聚焦到一點(diǎn)：如何平衡收益與風(fēng)險(xiǎn)，滿足客戶對(duì)長(zhǎng)期回報(bào)的需求。

面對(duì)充滿不確定性的投資環(huán)境，五礦信托財(cái)富管理依托體系化的投研支撐，持續(xù)為客戶進(jìn)行資產(chǎn)配置的動(dòng)態(tài)再平衡。

五礦信托財(cái)富管理在行業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，仍將堅(jiān)持“在對(duì)的賽道去做長(zhǎng)期對(duì)的事情”的策略。通過(guò)“東四十條洞見(jiàn)”投研矩陣給予高頻次科學(xué)指導(dǎo)；每周組織投后市場(chǎng)展望，為管理人和客戶搭建起溝通橋梁。同時(shí)，運(yùn)用智能資產(chǎn)配置系統(tǒng)，周期性掃描客戶組合的健康程度，根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)對(duì)資產(chǎn)配置進(jìn)行優(yōu)化。

五礦信托財(cái)富管理“東四十條洞見(jiàn)”投研認(rèn)為，資產(chǎn)配置是居民財(cái)富長(zhǎng)期穩(wěn)定增值的關(guān)鍵所在，尤其在權(quán)益資產(chǎn)寬幅震蕩期間，資產(chǎn)配置的必要性更加凸顯。不同資產(chǎn)會(huì)呈現(xiàn)不同的波動(dòng)與節(jié)奏，權(quán)益資產(chǎn)相較其他資產(chǎn)波動(dòng)更大，但也是組合長(zhǎng)期收益的最重要來(lái)源。

為了進(jìn)一步降低波動(dòng)，提升用戶感受，五礦信托財(cái)富管理引入了智能資產(chǎn)配置系統(tǒng)，科學(xué)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品組合的均衡配置。已上線的系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了“4K”計(jì)劃的雛形應(yīng)用，通過(guò)財(cái)富體檢、退休規(guī)劃、投資規(guī)劃等場(chǎng)景，向用戶提供與全周期需求匹配的個(gè)性化方案，并完成了資產(chǎn)配置系統(tǒng)2.0升級(jí)，上線“單品分析”功能，賦能財(cái)富顧問(wèn)對(duì)目標(biāo)產(chǎn)品的理解和分析，幫助投資者捕捉最優(yōu)資產(chǎn)，爭(zhēng)取超額收益。

04 04 打開(kāi)視野，專業(yè)是永遠(yuǎn)的追求

首先，五礦信托財(cái)富管理采用的是精細(xì)化的、互聯(lián)網(wǎng)式的管理。

組織文化形成的背后是各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)安排、機(jī)制考核等，這是一個(gè)系統(tǒng)性的工程。五礦信托財(cái)富管理內(nèi)部使用了OKR（目標(biāo)與關(guān)鍵成果法），開(kāi)放式的將需求和目標(biāo)展現(xiàn)給每一位成員，與各項(xiàng)目標(biāo)相關(guān)的人就會(huì)接收到承載OKR指標(biāo)的工作內(nèi)容，這個(gè)人思考后整合成自己的OKR，通過(guò)這個(gè)流程實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)整體高度協(xié)同并對(duì)齊。

OKR的推行，產(chǎn)生了較好地管理效能：財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)有400多人，每一個(gè)人遇到“堵點(diǎn)”都能夠和負(fù)責(zé)人直接溝通，中間不用隔太多層級(jí)，這樣才能“成事兒”。這種管理的邏輯是“簡(jiǎn)單、直白、扁平化”的，會(huì)讓員工在做事的時(shí)候感到通暢，干勁十足。

其次，價(jià)值觀和理念也非常重要，專業(yè)是永遠(yuǎn)的追求。

重點(diǎn)推進(jìn)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)策略越來(lái)越復(fù)雜，每類資產(chǎn)又有很多分支策略和風(fēng)格，每個(gè)管理人的操作方法也不一樣。當(dāng)這些內(nèi)容延展下去，財(cái)富團(tuán)隊(duì)的視野就打開(kāi)了，意識(shí)到自身短板，就不會(huì)僅僅滿足于銷售指標(biāo)，而會(huì)去追求更多有價(jià)值的東西，從而提高自身專業(yè)性。

最后，五礦信托財(cái)富管理所打造的資產(chǎn)配置綜合體系是決定性的要點(diǎn)。

其中包括產(chǎn)品體系中運(yùn)用FED三元配置矩陣對(duì)優(yōu)質(zhì)管理人的挑選、持續(xù)的投后跟蹤和服務(wù)、針對(duì)財(cái)富顧問(wèn)的體系化培訓(xùn)，還有考核激勵(lì)的引導(dǎo)。培訓(xùn)要跟上，“培”是解決知識(shí)層面的問(wèn)題，“訓(xùn)”則是解決技巧能力方面的問(wèn)題，只有“培”“訓(xùn)”相結(jié)合并落地，才能在面對(duì)客戶的時(shí)候心中有底。

五礦信托財(cái)富管理對(duì)新晉員工設(shè)置了業(yè)內(nèi)少有的完整的培訓(xùn)體系，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)框架、復(fù)雜策略、營(yíng)銷服務(wù)高度協(xié)同的3S課程，對(duì)各層級(jí)財(cái)富顧問(wèn)和“私人銀行家”開(kāi)展了精細(xì)的金翎匯加強(qiáng)集訓(xùn)（客戶經(jīng)理認(rèn)證考核體系），快速提升員工及團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力，打造了一支集投資顧問(wèn)、營(yíng)銷專家和家族信托專家的復(fù)合型團(tuán)隊(duì)。

目前，我國(guó)信托業(yè)還沒(méi)有真正意義上能夠穿越經(jīng)濟(jì)周期的財(cái)富管理公司，五礦信托一直在探索怎樣去打造一個(gè)能夠“穿越經(jīng)濟(jì)周期”的財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式。面對(duì)投資環(huán)境的復(fù)雜多變，五礦信托財(cái)富管理持續(xù)修煉內(nèi)功，不斷提升投研實(shí)力，洞察客戶更深層次的“財(cái)富+”需求，積極為客戶做好資產(chǎn)配置的動(dòng)態(tài)調(diào)整，共同迎接中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)的更迭和資本市場(chǎng)的發(fā)展前景。

特約撰稿人：倉(cāng)檳