改革開放40年來，民營企業(yè)呈現(xiàn)蓬勃活力，已占據(jù)國民經(jīng)濟舉足輕重的地位。在當前外部經(jīng)濟環(huán)境復雜多變，“周期關”“杠桿關”和“傳承關”三關疊加的背景下，民營企業(yè)普遍面臨轉(zhuǎn)型升級。如何提升企業(yè)競爭力實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，包括家族財富管理在內(nèi)的“家族效應”如何更好地發(fā)揮作用，對這些問題的回答是私人銀行搭建業(yè)務模式的邏輯起點。

家族財富管理與民營企業(yè)可持續(xù)發(fā)展

在業(yè)務實踐中可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)家對于家族積累的財富管理需求已經(jīng)從單一的資產(chǎn)增值向資產(chǎn)安全、傳承等多元發(fā)展，同時希望通過有效的家族財富管理，形成家族與企業(yè)的協(xié)同發(fā)展和長治久安。但不論是學術上還是實務中，對于家族治理、企業(yè)治理與家族財富管理之間相互關系的研究非常有限，家族和企業(yè)通常被割裂開單獨分析。這也導致金融機構(gòu)提供的所謂家族財富管理頭重腳輕，單一化、理財化，始終難以與客戶內(nèi)心訴求合拍，甚至南轅北轍。事實上，家族與企業(yè)通過股權、人力等核心要素緊密相連、有機聯(lián)動，并且家族的正面效應可極大地提高企業(yè)競爭力。為此，民生私人銀行從客戶的實際需求出發(fā)，嘗試構(gòu)建一個與家族企業(yè)發(fā)展有機融合的家族財富管理體系，以期對解決家族企業(yè)現(xiàn)實中面臨的問題和困惑有所助益。

家族財富管理所扮演的重要角色

家族財富管理是聯(lián)結(jié)家族與企業(yè)的重要紐帶，已經(jīng)成為分析企業(yè)治理及家族治理中均不可忽視的重要一“極”。家族財富管理涉及股權結(jié)構(gòu)、金融資產(chǎn)和人力資本的管理，通過七個方面的傳導效應直接影響企業(yè)發(fā)展。

首先，企業(yè)股權是家族財富的核心資產(chǎn)，而所有權結(jié)構(gòu)是企業(yè)治理的根本，運用適當?shù)募易遑敻还芾砉ぞ邩?gòu)建企業(yè)的頂層結(jié)構(gòu)，平衡家族成員的不同利益訴求，完善所有者與經(jīng)營者的委托代理機制，有利于企業(yè)科學管理和外部職業(yè)經(jīng)理人的引入，發(fā)揮“外部化效應”，直接對企業(yè)治理產(chǎn)生影響。其次，家族財富中的金融資產(chǎn)通過“財富效應”“戰(zhàn)略布局效應”為家族成員提供日常生活和后代教育必要的經(jīng)濟支持，使家族成員對于企業(yè)的短期分紅需求減弱，能夠更加關注企業(yè)的長期發(fā)展。同時，在投資中有意識地布局上下游企業(yè)或戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，為企業(yè)未來兼并收購或戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型做準備，布局長期發(fā)展戰(zhàn)略。最后，對于家族財富中的人力資本實行有效管理，可起到提升成員間的信任關系和凝聚力，以必要的機制和物質(zhì)保證后代的教育培養(yǎng)，為企業(yè)接班儲備人才。由此，家族財富管理、家族精神文化治理與企業(yè)治理之間形成“三極互動”、良性循環(huán)的有機家族企業(yè)生態(tài)體系，有效的家族財富管理可促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。

從三極互動到三極傳承

在企業(yè)的長遠發(fā)展中還有不可忽視的關鍵一環(huán)——傳承，同樣存在與三極互動結(jié)構(gòu)相對應的三極傳承，即精神傳承、企業(yè)傳承和財富傳承。三者內(nèi)在統(tǒng)一，相互促進，相輔相成，構(gòu)成家族與企業(yè)傳承的有機體系。也只有三者并重，方能平衡致遠、傳承成功。

家族精神傳承宜大“道”至簡，世代流芳。家族精神是一面指引家族后代教育培養(yǎng)、團結(jié)家族成員的旗幟。不同于西方信仰的“救贖至上”和日本奉行的“家業(yè)至上”，華人的文化基因是崇尚“血脈至上”——重視血脈家族，同時也視企業(yè)為家族重要的一部分，更傾向于“諸子均分制”的“榕樹”傳家結(jié)構(gòu)。為此，在家族精神的凝煉和傳承過程中應正視民族傳統(tǒng)文化的特點和差異，無數(shù)華人家族的成功案例均表明，中華民族的“家國情懷”和創(chuàng)業(yè)精神是企業(yè)家精神的基石，也是一個家族和企業(yè)永葆活力的文化基因，對家業(yè)長青起到至關重要的作用。

企業(yè)傳承應以“法”為本，未雨綢繆。企業(yè)的傳承要結(jié)合每個家族和企業(yè)的自身情況、理念和愿景，進行有效地規(guī)劃，運籌帷幄，需著重考慮企業(yè)治理體系、發(fā)展模式和接班人三個方面的規(guī)劃，無論是“家長式權威主義”治理模式還是現(xiàn)代企業(yè)治理模式、上市還是保持私有化、專注于一個領域還是多元化發(fā)展，都要內(nèi)外兼修，因時、因地制宜，穩(wěn)妥規(guī)劃。

財富傳承要馭“術”有度，善念為先。在財富管理和工具運用時定要嚴守依法合規(guī)的底線，合理搭建可經(jīng)受住時間考驗的架構(gòu)，發(fā)揮財富的積極正面效應，處理好家業(yè)的“分”與“合”。另外，將財富用于慈善不僅可幫助弱勢群體，凝聚“道德資本”，還可創(chuàng)造家族成員共同參與慈善項目的機會，培養(yǎng)后代成員，提高凝聚力，利己利人，一舉多得。

傳承規(guī)劃的本質(zhì)——管理好“跨期不確定性”。任何成功的企業(yè)都離不開對“勢”的把握，然而“勢”的另一面就是“不確定性”。如何穿越時空周期、駕馭復雜的“勢”變和不確定性，進而實現(xiàn)家業(yè)傳承，這就是傳承規(guī)劃的力量。傳承規(guī)劃的本質(zhì)就是要管理好“跨期不確定性”，有機結(jié)合地運用“道”“法”“術”，以有序地推進精神、家業(yè)和財富的綜合傳承，使得家族和企業(yè)有能力穿越各種波動，增加家族企業(yè)系統(tǒng)整體的穩(wěn)定性。

家族企業(yè)特有的治理結(jié)構(gòu)

家族通過持有企業(yè)股權和擔任企業(yè)管理者兩方面來實現(xiàn)對企業(yè)的控制力。然而，隨著家族企業(yè)的發(fā)展壯大，其時空演進往往呈現(xiàn)“膨脹特征”——所有權和管理權分離，治理問題隨之變得更為復雜而重要。在這個演進過程中，治理的作用一方面是通過制度來引導家族和企業(yè)向長期有利的趨勢發(fā)展，另一方面是立足眼前，靠一套機制去駕馭家族成員在一定階段的“不完美性”， 管理好跨期不確定性，盡最大可能強化企業(yè)與家族同向發(fā)展的合力。關鍵一步是正確認識家族企業(yè)有別于一般企業(yè)的特點和規(guī)律，并有針對性地建立家族企業(yè)特有的治理體系，筆者將此提煉為由要素、組織和契約組成的“三層治理架構(gòu)”。

要素治理：生產(chǎn)函數(shù)之外的力學平衡。家族企業(yè)的要素，最根本的依然是人力與資本，但其遠非普通企業(yè)生產(chǎn)函數(shù)中的K與L這樣簡單，而是在復雜的角色及資本結(jié)構(gòu)中多種力量的相對平衡。人力要素的治理在于平衡家族企業(yè)中七種不同角色的利益訴求，培養(yǎng)貯備“企業(yè)家”。在引入外部職業(yè)經(jīng)理人時，除了一般企業(yè)共性的委托代理問題外，還需注意家族企業(yè)中的特殊問題， 可適當運用股權激勵等方式。另一個要素，資本的治理核心是平衡企業(yè)發(fā)展所需資本投入、股東流動性與家族控制權三者之間的關系，其突破口不僅僅在于各自眼前的經(jīng)濟賬，還在于“耐心資本”——通過提高家族成員的團結(jié)度和對企業(yè)的信心，以降低家族成員對短期收益的關注，增加長期投入。

組織治理：跳出三會外，仍在治理中。對于家族企業(yè)的治理，股東會、董事會、監(jiān)事會“三會”規(guī)范，有序運行有利于企業(yè)的科學決策，提高治理水平和企業(yè)競爭力，其中應特別重視并充分發(fā)揮董事會的職能和作用。在企業(yè)的“三會”之外，家族也需逐步構(gòu)建與企業(yè)治理組織功能相對應的家族大會、決策委員會、家族監(jiān)事會以及非正式組織等，在保持各自相對獨立運行的同時，建立良好互動。

契約治理：潤物細有聲，無形化有形。通過家族憲章—— 一套可操作、易執(zhí)行的家族內(nèi)部契約，建立起家族成員的行為規(guī)范和管理機制。企業(yè)契約中最基礎、最重要的內(nèi)容是股權結(jié)構(gòu)的設計和交易機制的安排，既要讓股權在家族內(nèi)部具有必要的流動性，又要適當集中。流動性是優(yōu)化資源配置的前提，讓有能力的成員掌握更多的資源，而集中度是控制力的保障。另一個維度所有權結(jié)構(gòu)設計是對企業(yè)股權的所有權、管理權、收益權進行分離并重構(gòu)，不追求權力均等，而是將適當?shù)臋嗬x予適當?shù)娜耍诵脑瓌t是保持家族控制力并且發(fā)揮激勵作用。

家族財富管理的服務維度與工具運用

基于上述有機體系，家族財富管理已不僅僅是家族企業(yè)經(jīng)營治理有效、創(chuàng)造財富后的衍生之“果”，更是對企業(yè)治理發(fā)揮重要作用的必要之“因”；與此對應的，家族財富管理也要走出以往“封閉式”地管管資金閑錢，而要從有利于民營企業(yè)發(fā)展、特別是服從于家族治理的頂層設計下做好家族財富“開放式、立體式”管理規(guī)劃。特別需要說明的是，對于企業(yè)家之外的其他高凈值客戶而言，雖不涉及企業(yè)治理與經(jīng)營等層面的復雜問題，但同樣可以運用家族財富管理的體系和工具對家族治理及其傳承進行專業(yè)、綜合的規(guī)劃?？傮w上，家族財富管理服務應包括以下五個主要維度。

資產(chǎn)配置

家族財富管理中的資產(chǎn)配置應以長期投資的理念，以大類資產(chǎn)配置為原則進行戰(zhàn)略布局和分散投資，兼顧成員身份跨籍、資產(chǎn)跨境等較為復雜的稅務和法律問題綜合規(guī)劃。首先，服務機構(gòu)應做好可投資產(chǎn)品的盡職調(diào)查，嚴選合作機構(gòu)和產(chǎn)品，提供稀缺產(chǎn)品的投資機會，其中應特別強化海外產(chǎn)品的投資服務，形成種類齊全、數(shù)量豐富的全球產(chǎn)品貨架供配置選擇。其次，對于服務機構(gòu)專業(yè)度要求更高、需要建立在投研能力和服務體系之上的， 是為客戶提供投資配置建議以及全權委托投資等服務。在基金、信托、資管計劃等眾多投資工具之外，保險不僅具有保障、投資功能，還可應對家族成員因疾病和身故等可能導致突發(fā)、大額的醫(yī)療支出或遺產(chǎn)稅，是管理資產(chǎn)組合流動性的有利工具。將保險與家族信托有機結(jié)合，可更好地發(fā)揮財富有序傳承和風險隔離等作用，統(tǒng)籌規(guī)劃。

傳承與培養(yǎng)

更高階、全面的家族財富管理服務應深入觸及到家族治理和傳承層面的規(guī)劃和執(zhí)行。服務機構(gòu)應協(xié)助客戶完善家族治理機制以及家族治理組織設置，提煉家族特有的成功基因和家族精神并制定《家族憲章》，用于規(guī)范家族成員行為、世代相傳。之后，服務機構(gòu)可根據(jù)《家族憲章》中相關治理規(guī)則，適當擔任一定的協(xié)助及組織者角色，如負責組織定期召開家族會議、籌備家族聚會等。

針對精神傳承和后代教育，服務機構(gòu)應幫助家族規(guī)劃后代教育培育體系，提供培育家族后代所需的優(yōu)質(zhì)和稀缺資源，包括游學、知名企業(yè)參訪、實習等，還有藝術鑒賞、體育等，全面培育家族后代能力和品格。甚至，可由服務機構(gòu)建立傳承學院或與家族共同創(chuàng)建家族學院，設置系統(tǒng)性、持續(xù)性的課程體系培養(yǎng)家族后代。另外，可為家族設計慈善信托或慈善基金會，安排家族成員參與到慈善項目中，有利于提高家族凝聚力，傳揚家族精神。家族信托也是傳承中非常重要的工具，可利用家族信托將家族財富按照設計者的意愿運用和分配，同時將家族精神融入信托條款中，起到正向激勵作用。

投資與布局

如前文所述，除了獲取收益以外，有意識地進行一些股權投資，對企業(yè)和家族發(fā)展具有更深遠的意義。服務機構(gòu)可利用機構(gòu)本身的平臺優(yōu)勢，在客戶中充當中間人，撮合有意向出售企業(yè)和收購雙方接洽、合作，實現(xiàn)共贏。在此之外，本身包含對公業(yè)務的服務機構(gòu)，如商業(yè)銀行，還應打通內(nèi)部對公、投行等渠道，優(yōu)先為家族客戶提供適合的股權投資項目，同時發(fā)揮對公業(yè)務專業(yè)能力，對擬投資標的進行調(diào)研分析，為客戶提供咨詢顧問服務。服務機構(gòu)可根據(jù)家族和企業(yè)自身情況，為客戶制定投資布局規(guī)劃和方案設計，投資標的可以是家族企業(yè)相關的行業(yè)上下游企業(yè)， 幫助企業(yè)進行擴張、兼并收購布局，或是家族看好的新興產(chǎn)業(yè)， 進行戰(zhàn)略投資，試水企業(yè)轉(zhuǎn)型。同時，服務機構(gòu)也可以在股權投資的操作模式、杠桿融資和跟蹤管理中發(fā)揮積極作用。

企業(yè)治理

在實際業(yè)務中，這個服務維度經(jīng)常被忽視。服務機構(gòu)應該幫助客戶從家族的角度，分析、評估家族企業(yè)的現(xiàn)狀和問題，結(jié)合家族的愿景規(guī)劃企業(yè)的發(fā)展方向、管理模式、交接班等，并制定與之相配套的企業(yè)制度規(guī)則和股權結(jié)構(gòu)搭建。比如，若家族企業(yè)現(xiàn)狀是主業(yè)增長乏力，家族希望轉(zhuǎn)型并多元化經(jīng)營，由不同支系成員分別負責不同業(yè)務板塊企業(yè)。在這種情況下，服務機構(gòu)可以運用家族控股公司各支系成員間交叉持股的形式搭建所有權結(jié)構(gòu)，同時在企業(yè)章程等契約中明確家族內(nèi)部企業(yè)之間的分工協(xié)作機制，并配合家族憲章對家族內(nèi)部重大決策、利益分配機制進行約定。另外，在企業(yè)治理規(guī)劃中還要特別注重家族效應如何通過企業(yè)所有權和控制權兩方面恰當?shù)貍鲗Р⒄娴赜绊懫髽I(yè)。

綜合融資服務

融資服務也是家族財富管理中很重要的一項內(nèi)容，尤其是對于企業(yè)家客戶，融資可解決非計劃內(nèi)支出的流動性問題，提高資產(chǎn)組合的整體投資效率；同時，利用杠桿可撬動更大的投資，加速擴張，獲取更好的發(fā)展和收益機會。為此，服務機構(gòu)應提供涵蓋家族成員個人和企業(yè)經(jīng)營擴張兩方面的綜合融資服務。首先， 在符合監(jiān)管和機構(gòu)風險合規(guī)的要求下，為個人提供更靈活的消費貸款、抵押貸款、股票質(zhì)押融資等授信與非授信的綜合融資服務，支持家族成員的個人消費、投資等資金需求。其次，協(xié)同機構(gòu)自身的對公業(yè)務部門或與證券公司、信托公司等合作，為企業(yè)經(jīng)營、投資、并購提供貸款、發(fā)行債券、資產(chǎn)證券化等多方式的組合融資服務。最后，結(jié)合企業(yè)、家族情況和愿景，為客戶提供咨詢顧問服務，制定與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃相配套的融資方案，可采用上市融資、債權融資，還可為家族成員回購企業(yè)股權、家族成員內(nèi)部股權交易、員工持股計劃等提供咨詢顧問和輔助融資服務。

綜合以上維度，服務機構(gòu)在搭建體系以及服務過程中應堅持三個基本原則：第一，依法合規(guī)，戒驕戒躁；第二，專業(yè)分工， 統(tǒng)籌規(guī)劃；第三，持續(xù)管理，任重道遠。此五個維度涉及金融與非金融服務，也正是家族辦公室應具備的主要功能，境內(nèi)許多銀行、保險、券商、第三方財富公司，還有一些律所等機構(gòu)都在嘗試設立家族辦公室，每類機構(gòu)會根據(jù)自身的資源和稟賦在業(yè)務定位上各有側(cè)重。但在眾多參與方中，涵蓋公司與個人業(yè)務，集信貸業(yè)務、資管業(yè)務、財富業(yè)務和投行業(yè)務為一體的商業(yè)銀行，可于內(nèi)部資源共享、綜合考核，有基礎也更有意愿為客戶提供全方位綜合服務。而且，銀行的穩(wěn)定性和綜合實力也為家族辦公室的長久、規(guī)范運行提供了有力保障。由此可見，國內(nèi)商業(yè)銀行是最具備提供全面綜合家族財富管理服務的能力和優(yōu)勢，其中商業(yè)銀行中的私人銀行部、私人銀行中心即可成為家族辦公室的載體或雛形。

目前，境內(nèi)家族辦公室的發(fā)展仍處于摸索嘗試階段，普遍面臨盈利模式不清晰、連帶業(yè)務定位不明確的問題。由于境內(nèi)客戶還沒有形成為咨詢和服務付費的習慣，大部分家族辦公室還只能通過從配置產(chǎn)品端的收費來維持機構(gòu)運營。在這種盈利模式下會給家族辦公室的長遠發(fā)展帶來很大阻礙：其一，產(chǎn)品端盈利模式?jīng)Q定了服務機構(gòu)無法擺脫銷售產(chǎn)品的業(yè)務思維，雙方的利益訴求不一致使得家族辦公室很難真正做到以客戶為中心，背離了家族辦公室的設立初衷；其二，大部分收入來源于產(chǎn)品勢必導致服務機構(gòu)會將大部分精力用在產(chǎn)品層面，提供更高階的其他服務意愿不足，長此以往會影響行業(yè)的系統(tǒng)性專業(yè)化能力提升。

破題“企業(yè)家”綜合服務，拉動私人銀行創(chuàng)新升級

企業(yè)家既是國民經(jīng)濟活力和財富的重要創(chuàng)造者，也是財富擁有者中占比最高的群體，因此，無論從數(shù)量還是其特殊地位來講，私人銀行都應以戰(zhàn)略高度來重視企業(yè)家群體的服務。而實際上企業(yè)家客戶現(xiàn)在可以享受到什么服務？能否滿足客戶的訴求和預期？

如前文所述，企業(yè)家的需求是多元化的，包括個人、家族與企業(yè)，精神與物質(zhì)、治理與傳承，需要統(tǒng)籌規(guī)劃，涉及范圍之廣、復雜專業(yè)程度之高、期限之長都已遠超出普通財富管理的范疇，而是需要建立一個以客戶為中心的家族財富管理綜合服務體系，這也正是私人銀行的業(yè)務邏輯和應該具備的高階服務能力， 是機構(gòu)專業(yè)性和價值的體現(xiàn)。私人銀行絕不應僅僅是產(chǎn)品銷售， 應正視細分客群的差異性，能夠承載全方位、全周期、全功能的高附加值服務。真正意義上的私人銀行發(fā)展之路，需要在一般財富管理體系之上迭代提升，應以家族財富管理服務為突破口搭建“企業(yè)家”綜合服務體系，拉動私人銀行整體業(yè)務向?qū)I(yè)化、差異化創(chuàng)新、升級。

為此，民生銀行結(jié)合自身戰(zhàn)略特色率先提出“企業(yè)家客群” 概念及其綜合服務戰(zhàn)略，從企業(yè)家的實際需求出發(fā)，從促進民營企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展角度，秉持“與民營企業(yè)共成長”的理念不斷探索、完善企業(yè)家綜合服務體系。在改革轉(zhuǎn)型中，應以戰(zhàn)略思維、跨界思維和平臺思維整合全行內(nèi)外資源，內(nèi)部打通各相關業(yè)務條線協(xié)同支持，外部搭建涵蓋法律、稅務等頂尖專家顧問平臺以及公益慈善組織、教育、醫(yī)療等非金融服務平臺，推出特色專屬“慧”管家服務之“五個金手指”，包括投融資服務、家族信托、海外資產(chǎn)配置、大額保單、股權投資，可滿足企業(yè)家客戶財富管理、投融資服務、家族與企業(yè)的治理和傳承、教育生活等需求。

相較于歐美發(fā)展百年的成熟服務體系和客戶的現(xiàn)實需求，目前國內(nèi)的家族財富管理服務，尤其是針對企業(yè)家客戶的綜合服務尚還比較單一、落后，行業(yè)整體發(fā)展仍處于初期階段?！奥仿湫捱h兮，吾將上下而求索。”完成這個過程，尚需要國內(nèi)私人銀行業(yè)以更長遠的眼光、更開闊的視野、更寬廣的胸襟，攜手各類專業(yè)機構(gòu)，勇于探索，協(xié)力同行。

本文源自銀行家雜志

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