很多朋友問我，做寫字樓和產(chǎn)業(yè)園招商，有沒有捷徑？

我的回答是：沒有捷徑，只有路徑。選好路徑，不走彎路就是最大的捷徑。

以下，是筆者整理總結(jié)的寫字樓/產(chǎn)業(yè)園招商“七大路徑”，以供招商從業(yè)者做參考。當(dāng)然，每一條路徑，都有其合理性和適用性。如果你能將“七大路徑”都運(yùn)用的得心應(yīng)手，就到了無招勝有招的境界了。

01

廣告招商

顧名思義，廣告招商就是通過廣告吸引客戶。畢竟，酒香也怕巷子深。

當(dāng)然，廣告不是萬能的。但是，沒有廣告是萬萬不能的。

廣告招商需要做好兩塊，一個(gè)是內(nèi)容創(chuàng)作，一個(gè)是媒體傳播。

內(nèi)容創(chuàng)作是個(gè)腦力活兒。文字要精準(zhǔn)精煉，視覺要引人注意。因此，一定要找個(gè)專業(yè)公司來做全案廣告策劃和設(shè)計(jì)。專業(yè)的人，做專業(yè)的事。

媒體傳播是個(gè)經(jīng)驗(yàn)活兒。在信息爆炸的當(dāng)今，媒體效果越來越不明顯，需要整合。我的建議是：在寫字樓和產(chǎn)業(yè)園營銷費(fèi)用普遍不多的前提下，現(xiàn)場(chǎng)戶外重點(diǎn)使用，新型媒體日常發(fā)聲，專業(yè)媒體節(jié)點(diǎn)投放，主流媒體多頻新聞。

如果你的項(xiàng)目能做圍擋、道旗、燈箱、樓體字等戶外廣告，就盡早做吧。項(xiàng)目官方公眾號(hào)、視頻號(hào)是標(biāo)配，頻次無需多，可讀可看才行。房訊網(wǎng)、中國寫字樓網(wǎng)、選址中國等專業(yè)媒體，以及流量媒體定投，在重要招商階段必不可少。主流媒體新聞要有話題性、新聞性、故事性，要多用央媒和地方融媒體，這些做傳統(tǒng)媒體的換了個(gè)陣地，照樣很厲害。

還有，不要看不上生活信息類網(wǎng)站和微信朋友圈、微信群，持續(xù)的網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖，或許能給你帶來驚喜。

02

渠道招商

這里的渠道招商，特指和經(jīng)紀(jì)人以及經(jīng)紀(jì)公司合作進(jìn)行招商。

有交易的地方，就會(huì)有經(jīng)紀(jì)。經(jīng)紀(jì)人，在寫字樓和產(chǎn)業(yè)園招商中，發(fā)揮著巨大的作用。

早些年，商辦和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)領(lǐng)域只知五大行。近十多年來，內(nèi)資行逐漸風(fēng)起云涌，遠(yuǎn)行、好租、宏達(dá)聯(lián)行、淘址、京東聯(lián)行、企小秘、世樺嘉潤、世聯(lián)明德、中原工商鋪、鏈商、瑞達(dá)聯(lián)行、瑞宇、淘樓地、喬遷之喜、中聯(lián)嘉勝等（排名不分先后，漏掉只怨手抖），都有了不俗的表現(xiàn)。

經(jīng)紀(jì)人行業(yè)在競(jìng)爭，項(xiàng)目更在競(jìng)爭。在眾多的項(xiàng)目中，如何讓經(jīng)紀(jì)人優(yōu)先推薦你？是個(gè)很微妙的事兒。

承諾盡可能高的傭金比例，是吸引經(jīng)紀(jì)人優(yōu)先推薦的基石。更重要的，要持續(xù)維系和經(jīng)紀(jì)人的關(guān)系。畢竟，我們都處在一個(gè)人情社會(huì)。

在北京，每年都有商辦和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的春季渠道交流會(huì)、秋季渠道交流會(huì)以及年度峰會(huì)，每次都有數(shù)百名經(jīng)紀(jì)人參加，項(xiàng)目參展是認(rèn)識(shí)和維系經(jīng)紀(jì)人的最快捷方式。會(huì)后，還要經(jīng)常組織邀請(qǐng)經(jīng)紀(jì)人考察項(xiàng)目，不斷加深了解。

和經(jīng)紀(jì)人成為伙伴，和經(jīng)紀(jì)人成為朋友，再加上小紅包大傭金，渠道的作用必將凸顯。

03

圈層招商

有人的地方就有江湖，有招商的地方就有圈子。

商辦地產(chǎn)和產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的招商，就和蜘蛛結(jié)網(wǎng)一樣，一定要建立起人脈圈層，尤其是具有整合力或決策權(quán)的高端人脈。

整合商會(huì)、協(xié)會(huì)、同學(xué)會(huì)、私董會(huì)、高端俱樂部、媒體、智庫等各種資源，舉辦圈層活動(dòng)，是促進(jìn)圈層招商的有效措施。圈層活動(dòng)規(guī)模不宜大，多頻次、小規(guī)模、精準(zhǔn)化的舉辦各類圈層活動(dòng)，效果更明顯。

以「交流共享」為宗旨，邀請(qǐng)不同的圈層資源走進(jìn)項(xiàng)目，舉辦沙龍、座談、酒會(huì)等，分享觀點(diǎn)時(shí)訊，參觀了解項(xiàng)目。有了認(rèn)識(shí)，才有招商推進(jìn)。

以「加強(qiáng)親情」為紐帶，走訪各省市商會(huì)協(xié)會(huì)，組織城市產(chǎn)業(yè)對(duì)接會(huì)，介紹經(jīng)濟(jì)發(fā)展、投資環(huán)境，吸引外埠實(shí)力型企業(yè)進(jìn)京發(fā)展，或促進(jìn)非首都功能產(chǎn)業(yè)外溢。

聘請(qǐng)企業(yè)家、產(chǎn)業(yè)領(lǐng)軍人物、智庫專家、行業(yè)大V、知名投資人等為招商大使，依托其豐富的人脈，進(jìn)行招商。

不同產(chǎn)業(yè)定位的產(chǎn)業(yè)園項(xiàng)目，其招商人員之間也是一種圈子，把不適合自己園區(qū)的企業(yè)，轉(zhuǎn)介到其它園區(qū)，是產(chǎn)業(yè)園區(qū)圈層招商的一種常見方式。

圈層招商的人脈關(guān)系重在持久。畢竟，短期看機(jī)會(huì)，中期看能力，長期看人品。

04

產(chǎn)業(yè)鏈招商

人以類聚，物以群分，產(chǎn)業(yè)亦是如此，喜歡扎堆發(fā)展。

產(chǎn)業(yè)鏈招商的前提是，首先確定自己樓宇或園區(qū)的產(chǎn)業(yè)定位。這不是拍腦瓜而來，要綜合考量城市規(guī)劃、政策導(dǎo)向、產(chǎn)業(yè)趨勢(shì)、區(qū)域產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)等各種要素。

有了產(chǎn)業(yè)定位，就可立足產(chǎn)業(yè)鏈分析，通過缺鏈環(huán)節(jié)，尋找和確定目標(biāo)企業(yè)，梳理對(duì)接龍頭企業(yè)的上下游供應(yīng)商，有目的、有針對(duì)性的進(jìn)行招商。

產(chǎn)業(yè)鏈招商的具體方式，有很多。

你可以政企合作或?qū)肫脚_(tái)，掛牌特色樓宇或特定產(chǎn)業(yè)園區(qū)，培育產(chǎn)業(yè)發(fā)展沃土，吸引相應(yīng)企業(yè)靠攏。你可以舉辦產(chǎn)業(yè)學(xué)術(shù)研討會(huì)或論壇，把學(xué)術(shù)研討與項(xiàng)目招商嫁接。你可以參加大型的專業(yè)展會(huì)，在展會(huì)上對(duì)招商項(xiàng)目進(jìn)行推介。你可以策動(dòng)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)大賽，吸引目標(biāo)產(chǎn)業(yè)的企業(yè)參與。你可以借力已進(jìn)駐企業(yè)的喬遷宴、答謝會(huì)等，聚攏他們的上下游企業(yè)。

超大型國央企集團(tuán)，自身就是一條產(chǎn)業(yè)鏈。集團(tuán)的眾多下屬公司以及合作商，只要深入挖掘，就必定會(huì)有成效。

產(chǎn)業(yè)鏈招商的真諦就是跨界深耕，當(dāng)招商人員成為半個(gè)產(chǎn)業(yè)專家，招商自然水到渠成。

05

政策招商

政策招商，是政府主導(dǎo)的商務(wù)區(qū)和開發(fā)區(qū)最常用的招商方式。

如今，政府招商部門普遍很有作為，都是不遺余力，紛紛出臺(tái)不同的招商政策，并組織轄區(qū)內(nèi)的樓宇及園區(qū)，走出去路演推介，拉進(jìn)來參觀考察。

在此過程中，企業(yè)進(jìn)駐獎(jiǎng)勵(lì)、稅收減免及返還、房屋購租補(bǔ)貼、交流活動(dòng)補(bǔ)貼、科研創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)、人才引進(jìn)獎(jiǎng)勵(lì)等惠企政策解讀，往往是重中之重。不同的城市，不同的行政區(qū)，不同的產(chǎn)業(yè)，政策都不盡相同。并且，政策也不是固定不變。針對(duì)優(yōu)質(zhì)企業(yè)，基本上都可以做到“一企一策”。

開發(fā)商主導(dǎo)的樓宇及園區(qū)，運(yùn)用政策招商一般有以下四種具體方式。

其一，時(shí)刻關(guān)注招商政策，常備并持續(xù)更新“惠企政策白皮書”。其二，聯(lián)合政府招商部門，經(jīng)常舉辦政策解讀會(huì)。其三，盡可能的參與政府組織的推介活動(dòng)。其四，如果有可能，成立政企聯(lián)合招商中心，邀請(qǐng)政府招商部門派人常駐項(xiàng)目，與項(xiàng)目共組招商團(tuán)隊(duì)。

實(shí)際上，很多企業(yè)對(duì)各種招商政策“不知道、找不到、看不懂”。在招商洽談時(shí)，如果能讓企業(yè)深入了解招商政策，甚至有政府人員進(jìn)行政策解讀，定會(huì)事半功倍。

06

資本招商

當(dāng)前，很多項(xiàng)目尤其是園區(qū)，開始將“資本招商”作為招商的一種重要路徑。

具體做法是：項(xiàng)目自己成立或與金融投資機(jī)構(gòu)聯(lián)合成立基金平臺(tái)，或?qū)氲谌交鹌脚_(tái)，設(shè)立產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)資金，以股權(quán)投資、擔(dān)保抵押、低息貸款、配建廠房、配建宿舍等方式，利用資本的催化和杠桿作用，吸引資金不足、有發(fā)展前景的企業(yè)落戶。

導(dǎo)入政府引導(dǎo)基金平臺(tái)，也是一種方式。政府引導(dǎo)基金平臺(tái)通常由地市級(jí)以上政府牽頭，聯(lián)合產(chǎn)業(yè)龍頭企業(yè)或大型金融機(jī)構(gòu)發(fā)起成立，通過少量財(cái)政資金“種子”，撬動(dòng)金融和社會(huì)資本，擴(kuò)大基金規(guī)模，加大項(xiàng)目投入力度，增強(qiáng)產(chǎn)業(yè)引導(dǎo)效果。

對(duì)于目標(biāo)企業(yè)客戶而言，有望以超低租金或超低購房成本，甚至零租金零成本，進(jìn)駐樓宇園區(qū)，的確有很大的誘惑力。

對(duì)于樓宇或園區(qū)而言，帶來了利潤來源比例的改變。以上海張江高科園區(qū)為例，因股權(quán)投資而帶來的利潤，2018年已占總利潤的46.9%。

對(duì)于金融機(jī)構(gòu)而言，更精準(zhǔn)找到了真正需要資本扶持的潛力型企業(yè)，有效降低了呆賬和死賬。

對(duì)于政府而言，不僅盤活了社會(huì)資本，更促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)發(fā)展，擴(kuò)大了稅收和社會(huì)就業(yè)。

07

運(yùn)營招商

運(yùn)營招商指的是，通過為企業(yè)賦能，助力招商，將企業(yè)招進(jìn)來，穩(wěn)得住。

運(yùn)營招商分為兩個(gè)層級(jí)。

普通的運(yùn)營招商，為企業(yè)的生存賦能。企業(yè)生存的基本需求是，公司注冊(cè)、選址裝修、工商稅務(wù)、財(cái)務(wù)、法務(wù)、融資、員工招聘、公司團(tuán)建，以及員工的衣食住行，包括通勤、食宿、休閑、子女教育等各種配套。絕大多數(shù)樓宇和園區(qū)，只要不怕麻煩，埋頭實(shí)干，都可以幫助企業(yè)解決這些問題。在為企業(yè)的生存賦能時(shí)，運(yùn)營服務(wù)人員就像管家，為企業(yè)營造了“家”的感覺，讓企業(yè)在這里安心、舒心。

高級(jí)的運(yùn)營招商，為企業(yè)的發(fā)展賦能。企業(yè)發(fā)展需要的是，通過公司發(fā)展規(guī)劃、人才引進(jìn)、產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)運(yùn)營、品牌推廣、資本運(yùn)作等，提升品牌知名度和美譽(yù)度，擴(kuò)大營業(yè)額和企業(yè)利潤，讓企業(yè)持久穩(wěn)健發(fā)展。為企業(yè)的發(fā)展賦能，需要更加專業(yè)的運(yùn)營服務(wù)公司或機(jī)構(gòu)一起來做，需要更加深耕細(xì)作的運(yùn)營服務(wù)，切實(shí)助力企業(yè)“降本增效”，讓樓宇或園區(qū)成為企業(yè)發(fā)展的百年基業(yè)。

目前，樓宇和園區(qū)主要通過設(shè)立孵化器、加速器，為企業(yè)賦能。無論哪種方式，不要空談，只要實(shí)干，才是真正的賦能。

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