文/康雅

2020年7月2日，一家名為L(zhǎng)emonade（檸檬水，LMND.us）的公司在紐交所上市，當(dāng)日以29美元開盤之后，盤中股價(jià)一度上漲至70.8美元，漲幅高達(dá)144%，市值一度觸及39.3億美元，躍身成為2020年最佳IPO。

Lemonade成立于2015年，是一家保險(xiǎn)科技公司。不同于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，Lemonade沒(méi)有建立由保險(xiǎn)代理和辦公室組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，而是運(yùn)用人工智能聊天機(jī)器人在網(wǎng)站和App為客戶提供注冊(cè)、銷售、理賠等保險(xiǎn)服務(wù)，保險(xiǎn)產(chǎn)品覆蓋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、意外傷害險(xiǎn)、租客保險(xiǎn)、寵物保險(xiǎn)等多個(gè)險(xiǎn)種。

作為保險(xiǎn)科技領(lǐng)域的“網(wǎng)紅”公司，Lemonade曾兩次獲得軟銀的重金投資。據(jù)報(bào)道，軟銀曾于2018年和2019年參與了該公司C輪和D輪的融資，投資金額超過(guò)3億美元。目前，Lemonade數(shù)字化保險(xiǎn)服務(wù)已經(jīng)擴(kuò)展到美國(guó)、德國(guó)、荷蘭等多個(gè)市場(chǎng)。

Lemonade僅是一個(gè)縮影。最近這兩年，無(wú)論是國(guó)內(nèi)還是國(guó)際，一大批主打保險(xiǎn)科技的初創(chuàng)企業(yè)，異軍突起。

在此背后則是科技浪潮的推動(dòng)。麥肯錫報(bào)告顯示，在過(guò)去的十年，互聯(lián)網(wǎng)的興起恰逢其時(shí)，助力中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展和創(chuàng)新。傳統(tǒng)保險(xiǎn)服務(wù)鏈已開始數(shù)字化，如移動(dòng)查勘、自助理賠等。物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)也拓展了保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的服務(wù)范圍，從單一產(chǎn)品轉(zhuǎn)型到“產(chǎn)品+服務(wù)”，實(shí)現(xiàn)客戶體驗(yàn)升級(jí)。

去年的新冠肺炎疫情更是全球保險(xiǎn)科技蓬勃發(fā)展的引爆點(diǎn)，保險(xiǎn)科技從供給端和需求端兩個(gè)層面深刻改變?nèi)虮ｋU(xiǎn)行業(yè)的業(yè)態(tài)趨勢(shì)與產(chǎn)業(yè)格局。

在供給端，保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)、營(yíng)銷渠道、流程管理和客戶運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)的數(shù)字化進(jìn)程加速，保險(xiǎn)科技平臺(tái)的興起降低了中小險(xiǎn)企的生存門檻，為消費(fèi)者帶來(lái)產(chǎn)品降價(jià)的實(shí)惠和服務(wù)體驗(yàn)的改善；在需求端，消費(fèi)者對(duì)于線上行為的接受度提升，產(chǎn)品需求發(fā)生結(jié)構(gòu)性優(yōu)化。

可以說(shuō)，保險(xiǎn)科技正逐漸成為下一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)前沿。

壽險(xiǎn)：賦能代理人轉(zhuǎn)型

“金融科技迅猛發(fā)展，而保險(xiǎn)天然的大數(shù)據(jù)基因，也為金融科技與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的深度融合奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。”中國(guó)保險(xiǎn)信息技術(shù)管理有限責(zé)任公司副總裁王哲表示。

當(dāng)前，金融科技越來(lái)越多地被應(yīng)用在豐富保險(xiǎn)場(chǎng)景、變革保險(xiǎn)基礎(chǔ)設(shè)施和優(yōu)化創(chuàng)新保險(xiǎn)運(yùn)營(yíng)管理模式等方面，通過(guò)助力保險(xiǎn)產(chǎn)品研發(fā)、服務(wù)提升、降本增效和增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與管控能力，助力保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)與創(chuàng)新發(fā)展。

保險(xiǎn)代理人一直是壽險(xiǎn)展業(yè)的主力軍。

一場(chǎng)新冠肺炎疫情，讓大眾的健康認(rèn)知和保險(xiǎn)意識(shí)進(jìn)一步提升，同時(shí)也倒逼傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)加速數(shù)字化進(jìn)程。對(duì)保險(xiǎn)代理人來(lái)說(shuō)，萬(wàn)變不離其宗，如何獲取更多的客戶，并且保持業(yè)績(jī)持續(xù)穩(wěn)定地增長(zhǎng)成了難題。

一批專注于科技賦能代理人的企業(yè)也悄然崛起。i云保就是其中一家。

為幫助代理人精準(zhǔn)觸達(dá)客戶真實(shí)需求，解決獲客難、提高客資轉(zhuǎn)化率，i云保注重?cái)?shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)，并在這個(gè)數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上推出了“活水計(jì)劃”。代理人通過(guò)i云保App進(jìn)入“活水計(jì)劃”專區(qū)，即可通過(guò)各C端用戶平臺(tái)尋找合適的渠道合伙人，從平臺(tái)接入流量，通過(guò)線上用戶問(wèn)卷的形式勾勒用戶個(gè)案的需求和形象，推薦合適的代理人進(jìn)行觸達(dá)和服務(wù)，在社交端完成轉(zhuǎn)化，最終實(shí)現(xiàn)成交。

“客戶轉(zhuǎn)介紹”功能，就是“活水計(jì)劃”的落地項(xiàng)目之一，參考了傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的轉(zhuǎn)介紹業(yè)務(wù)模式。一方面，延續(xù)了這種有效方式的優(yōu)點(diǎn)，為保險(xiǎn)人帶來(lái)了更多的意向客戶；另一方面，在該方式上突破創(chuàng)新，推行線上轉(zhuǎn)介紹模式，加大“老帶新”的銷售成交力度。不僅有效幫助了代理人進(jìn)行宣傳，增加客戶的信任度，同時(shí)促進(jìn)成交率提升。

受疫情的影響，智能客服和線上培訓(xùn)亦迎來(lái)井噴。i云保提供的數(shù)據(jù)顯示，截至2020年底，i云保智能客服替代率已超85%，通過(guò)自然語(yǔ)義理解，精準(zhǔn)分析用戶問(wèn)題，處理用戶會(huì)話近22萬(wàn)次，智能機(jī)器人總處理用戶會(huì)話量達(dá)近47萬(wàn)。

不僅是新崛起的保險(xiǎn)科技公司，行業(yè)的龍頭保險(xiǎn)公司也不斷使用移動(dòng)化的線上工具來(lái)“穩(wěn)住”保險(xiǎn)代理人。太平洋保險(xiǎn)等諸保險(xiǎn)公司幾十萬(wàn)規(guī)模的代理人通過(guò)與釘釘合作實(shí)現(xiàn)了以往在線下完成的業(yè)務(wù)，工作在線部署、線上拜訪客戶、線上介紹產(chǎn)品、新招募代理人、完成在線培訓(xùn)考試等。

其實(shí)科技賦能代理人不僅是如此。“除了在保險(xiǎn)前中后臺(tái)融入保險(xiǎn)科技外，也可以通過(guò)科技賦能對(duì)代理人組織模式進(jìn)行扁平化探索，創(chuàng)立新型的組織結(jié)構(gòu)。同時(shí)，通過(guò)數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)，對(duì)上賦能保險(xiǎn)公司，對(duì)下賦能保險(xiǎn)代理人，同時(shí)反哺消費(fèi)者。使保險(xiǎn)代理人獲得新型的展業(yè)形態(tài)，最終幫助其更好地服務(wù)消費(fèi)者?！眎云保創(chuàng)始人、CEO李哲說(shuō)。

產(chǎn)險(xiǎn)：科技鑄立新基建

亞馬遜的創(chuàng)始人貝索斯曾經(jīng)表示，“從客戶未來(lái)的需求出發(fā)，基于未來(lái)如何最好地滿足客戶需求，倒推回來(lái)，思考自己需要建設(shè)哪些新的核心能力?！边@句話給了車車科技CEO張磊很大啟發(fā)。

在國(guó)內(nèi)，車險(xiǎn)是普及率最高的險(xiǎn)種。但是在張磊看來(lái)，中國(guó)的車險(xiǎn)市場(chǎng)存在“車商渠道話語(yǔ)權(quán)過(guò)大”等問(wèn)題。

張磊解釋道，目前，車險(xiǎn)市場(chǎng)的渠道是“442”的格局，40%車商渠道，40%代理人渠道，20%的官方直銷渠道。車險(xiǎn)傳統(tǒng)代理的現(xiàn)狀是幾百個(gè)地市割據(jù)，幾千家中小代理公司混戰(zhàn)。

代理公司生存之道是：代理公司老板與當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司基于人脈、資源、合作周期拿到具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)傭金費(fèi)率，代理公司拿到政策后，開始在市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)散，建立一個(gè)“傳統(tǒng)金字塔”銷售推廣模式?！敖鹱炙蹦Ｊ浇?jīng)過(guò)層層盤剝，真正從事車險(xiǎn)的代理人和商戶拿不到多少傭金費(fèi)用。

可以說(shuō)，在車險(xiǎn)市場(chǎng)，從上到下的模式，更讓消費(fèi)者一直處于信息不對(duì)稱的弱勢(shì)一端，產(chǎn)品選擇少，價(jià)格不透明。一些保險(xiǎn)公司也一直將“去中介化”作為公司戰(zhàn)略。

如何去掉“無(wú)效中介”？

“車車科技就是要做中國(guó)最大互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)交易平臺(tái)，一端連接保險(xiǎn)公司，一端連接用戶，利用我們團(tuán)隊(duì)在保險(xiǎn)行業(yè)積累多年的技術(shù)、資源，打通交易環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)從報(bào)價(jià)、核保、支付到出單一站式服務(wù)。類似酒旅領(lǐng)域的攜程?！睆埨谡f(shuō)。

2018年，車車科技推出車險(xiǎn)新零售戰(zhàn)略，寄希望用互聯(lián)網(wǎng)先進(jìn)的技術(shù)能力和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)賦能“線上+線下”全場(chǎng)景，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化保險(xiǎn)交易。截止到目前，車車科技已經(jīng)連接50多家保險(xiǎn)公司，擁有2000萬(wàn)用戶，保費(fèi)規(guī)模積累突破260億元人民幣，發(fā)展成為中國(guó)最大的數(shù)字化車險(xiǎn)交易平臺(tái)。

對(duì)于未來(lái)，張磊表示，在存量市場(chǎng)，車車科技會(huì)繼續(xù)加強(qiáng)保險(xiǎn)數(shù)字化的布局。繼續(xù)連接更多的線上平臺(tái)，如電商、出行、新聞、汽車服務(wù)、汽車交易類的互聯(lián)網(wǎng)流量入口；為代理人服務(wù)，做好車險(xiǎn)交易的工具。在增量市場(chǎng)，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，適應(yīng)未來(lái)趨勢(shì)，在按天買車險(xiǎn)之后，車車將聯(lián)合人保推出里程類的車險(xiǎn)產(chǎn)品，目前正在測(cè)試階段。

無(wú)論是i云保還是車車科技，都是行業(yè)的剪影。中國(guó)的新銳保險(xiǎn)科技公司，比如水滴保險(xiǎn)、微保等都在崛起，他們或致力于銷售端創(chuàng)新，或發(fā)奮于產(chǎn)品創(chuàng)新。傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)存在定價(jià)、獲客、控賠控費(fèi)等痛點(diǎn)，科技發(fā)展為行業(yè)帶來(lái)破局機(jī)遇。通過(guò)大數(shù)據(jù)、客戶畫像、人工智能、場(chǎng)景搭建、流量變現(xiàn)等方式，賦能保險(xiǎn)獲客、產(chǎn)品設(shè)計(jì)定價(jià)、風(fēng)控、運(yùn)營(yíng)、理賠等全流程。

科技的發(fā)展，直接加速了保險(xiǎn)業(yè)品牌化、平臺(tái)化、服務(wù)化、個(gè)性化、專業(yè)化、透明化的無(wú)邊界創(chuàng)新。從銷售到服務(wù)，從形式到內(nèi)容，“保險(xiǎn)+科技”的巨大可能性和價(jià)值需要市場(chǎng)重新審視。

來(lái)源： 新華社