前言：本文用字口頭語含量＞書面語言，不喜請直接關閉或劃走。請上次搬運我稿件還搞錯撰稿人且缺少重要內容的紗布這次認真點兒，復制粘貼都能出錯實在是有點兒突破人類正常智商的下限。

產業(yè)鏈招商產業(yè)鏈招商，不管你理解的是圍繞產業(yè)鏈建設進行招商還是依托產業(yè)鏈建設成果來招商，不知道啥叫產業(yè)鏈就別玩了，只知道啥叫產業(yè)鏈也別玩了。

Part1. 多維度理解產業(yè)鏈

1.1 基礎認知-基于生產工序

我們拿到手里的任何實體產品都是從自然資源加工變化而來，不同的是加工的過程繁簡不一。例如買袋大米，你可能會覺得就是把稻子脫殼曬干之后裝袋然后運到超市或者菜市供你購買，但你看著你手里的手機或者你駕駛的轎車就不會認為有這么簡單。

我們可以將實體產品的生產粗略分為下圖所示的四個工序，所有的產業(yè)鏈都跟這四個工序有關。

常規(guī)工序

很顯然，采集自然資源需要采礦車、挖掘機之類的設備，加工成原材料不僅需要加工設備還需要檢測設備，生產零配件和組裝實體產品同樣也需要不同的設備。無論最后的產品是看似簡單的衣物褲衩還是復雜到讓堪稱發(fā)指的飛機高鐵，從自然資源到成品都需要相應的專用設備。那么我們可以延展出第二張圖。

生產支撐

仔細觀察上圖，紅色框部分我們暫且稱為主加工鏈。主加工鏈盡管只有四個框，但由于產業(yè)本身的發(fā)展都要求最終的產品具有高性能、高耐用性等特點，這意味著相應的每個框都能衍生出更為精細和復雜的步驟，也意味著主加工鏈被拉得更長，每個零配件每個步驟都有若干企業(yè)參與，即便某個步驟或某個零配件廠家出現(xiàn)問題也不會導致主加工鏈停止運轉而影響最終產品的面世，這就是我們說的強鏈的一部分，也是產業(yè)園區(qū)招商時選擇目標企業(yè)的標準之一。

紅框被稱為主加工鏈，那藍色部分我們就稱為生產支撐鏈吧，以相應的設備為主的生產支撐鏈同樣也會隨著紅框的細分而細分。而且，生產設備同樣也是一種產品，按紅框部分的邏輯，生產設備也可以延展出相應的主加工鏈。那么圖二就變成了下面的樣子。

鏈網示意

從圖形來看，這應該是一個由若干主生產鏈相互連接形成的……就叫生產鏈網得了。很明顯，一張網比一條線更穩(wěn)定，吸附企業(yè)的能力也更強。這也是我為什么在分析產業(yè)項目時會首先分析區(qū)域產業(yè)布局的原因。

1.2 基礎認知-四鏈合一與三位一體

主加工鏈的四個紅框代表四個主要環(huán)節(jié)，紅色箭頭不僅是象征工序，也意味著這些環(huán)節(jié)的相關企業(yè)間有供需關系存在，例如生產汽車需要發(fā)動機、生產衣物需要布料、生產攝像頭需要玻璃等等，這種供需關系形成的鏈條在產業(yè)鏈中被稱為供需鏈。

從自然資源到最終成品的生產過程每個環(huán)節(jié)都需要若干企業(yè)參與，這些參與了企業(yè)因為供需關系而有了聯(lián)系，這種聯(lián)系在產業(yè)鏈中被稱為企業(yè)鏈。

供需關系之所以能將相關企業(yè)鏈接到一起，是因為供需關系伴隨著價值提升和利益分配，這種聯(lián)系被稱為價值鏈。舉個例子：我花五塊錢買了二兩肉絲三個青椒，炒了盤青椒肉絲賣給食客收入十五元，我得從這十五元里掏三塊給肉販子拿兩塊給菜販子，自己留下十元，這個過程中我提升了青椒和肉絲的價值，而且與肉販菜販分配了十五元的收入，那么我與肉菜販之間就形成了價值鏈。

這些由供需關系和價值分配關系鏈接在一起的企業(yè)，天然有著聚集在一塊兒的趨勢，理由也很簡單就是為了節(jié)省成本，諸如日常溝通、售后服務、物流倉儲等方面的成本都將因企業(yè)間物理距離的拉近而降低。這種企業(yè)間聚集形成的空間關系被稱為空間鏈。

供需鏈、價值鏈、企業(yè)鏈、空間鏈，是產業(yè)鏈這個概念的四個重要組成部分。

但我覺得，在實際工作中，從這四個維度去了解某個產業(yè)的產業(yè)鏈構成，會很生硬，不是什么好選擇。我更喜歡把某個產業(yè)的產業(yè)鏈分成主供需鏈、生產支撐鏈和服務鏈三部分。

以摩托車生產為例------

主供需鏈：車架、發(fā)動機、腳踏、車把等零配件及整車生產。如果嚴格點兒說甚至可以延伸至金屬冶煉及加工。

生產支撐鏈：主供需鏈上所有零配件生產、整車生產、產品檢測及生產制造工藝升級相關的設備供應。

服務鏈：市場研究、戰(zhàn)略咨詢、人力及財務外包、智造升級、軟件系統(tǒng)開發(fā)、倉儲物流等企業(yè)運營及發(fā)展所需的服務。

這種方式是將產業(yè)鏈發(fā)展需求與鏈上企業(yè)的經營所需相連，同時也能從企業(yè)的角度出發(fā)，在產業(yè)鏈上尋求一個更務實的占位，并通過產業(yè)鏈間的融合與互補尋求更為廣闊的發(fā)展空間。

1.3 延展-產業(yè)鏈的融合與互補

產業(yè)鏈的融合，是指因為技術或零件存在一定的通用性或互補性使得兩條或多條產業(yè)鏈部分或全部融合形成新的產業(yè)鏈，或者對已有產業(yè)鏈進行場景多元化和技術基礎的強化。

是不是聽上去很拗口？舉個例子。

比如公司P是做手機攝像頭的，那無疑是屬于手機制造產業(yè)鏈或者說是屬于電子信息制造業(yè)的手機制造板塊。在手機攝像頭領域站穩(wěn)腳跟后，公司P憑借技術積累和供應鏈優(yōu)勢先后進入物業(yè)安防、智慧商場系統(tǒng)、超市收銀等領域，這意味著電子信息業(yè)與傳統(tǒng)的物業(yè)管理、金融物流等產業(yè)領域融合。而后隨著新能源轎車的普及，公司P也獲得了車載記錄儀、車身視覺傳感器等配件制造訂單，這無疑是電子信息制造業(yè)與汽車制造業(yè)的進一步融合。

再比如傳統(tǒng)的生產設備盡管相較于純手工制作已是大大地提升了生產效率和精度，但依靠機械傳動鏈接的相關動作部分依然需要操作者進行大量的機械化重復操作。如何進一步降低人力成本提高操作效率？用傳感器取代人眼，用既定程序解放腦力體力。這一想法本質上是電子信息、光學技術與傳統(tǒng)機械技術深度融合，數(shù)控機床、柔性生產線、工業(yè)機器人等就是這一融合領域的典型代表。

產業(yè)鏈融合從微觀上看是產品使用場景的擴大、產品性能的提升以及生產效率的優(yōu)化，從宏觀即經濟發(fā)展層面來看就是更為強勁的發(fā)展?jié)摿?、發(fā)展動力和更堅韌的產業(yè)鏈。產業(yè)鏈建設中的延鏈通常與產業(yè)鏈融合有關。

對于產業(yè)鏈上企業(yè)而言，產業(yè)鏈融合意味著機遇，甚至有可能是發(fā)掘藍海的風口。

1.4 延展-從區(qū)域發(fā)展看產業(yè)鏈

我們先思考一個問題：以不依靠推行政策、發(fā)布地方法律法規(guī)等行政手段為前提，如何卡某個產業(yè)的脖子以降低它的發(fā)展速度？

之所以要強調這個前提，是因為某些違法或國家明令禁止的產業(yè)是不用卡脖子的，例如塔寨那種擁有毒品全產業(yè)鏈的地兒都不用卡，直接刺脖子，主打一個快準狠直接徹底鏟除。

我們將主加工鏈分解和變形一下就可以得到上圖，采集自然資源并初步加工后，按產品性能和生產要求，在配套的生產設備和技術支持下精加工為相應的材料并生產零配件進行組裝，即“精制材料+配套設備+技術支持=產品”。而后，考慮到生產所需的場地和人力，這個等式可以拓展為“材料+設備+技術+載體空間+人=產品順利生產”。不難理解吧？那么要卡脖子也很簡單，等號左邊的卡一個或者干脆全給卡掉，那么相應產業(yè)就難以發(fā)展了。

反言之，如果要通過產業(yè)尤其是制造業(yè)的快速發(fā)展來拉動區(qū)域經濟，那么區(qū)域政府部門一定會盡力滿足等號左邊的五個條件。載體空間由產業(yè)園區(qū)提供，人才人力可以培養(yǎng)加外部引入，技術支持一部分由專門的科研機構和技術支持服務機構提供，另外一部分則與生產設備相關，材料和設備甚至往往由專門的產業(yè)鏈予以支撐。

對區(qū)域發(fā)展而言，單從產業(yè)鏈建設的角度，重點應該有四個：

◆ 自然資源的采集以及相應的初加工主要依托區(qū)域自然資源稟賦，無法強求。

◆ 生產設備是制造業(yè)的基石，所以最好能有設備制造相關的產業(yè)。

◆ 一個組裝能養(yǎng)活一堆配件，所以要組裝和配件兩頭抓。

◆ 智能化改造儼然是產業(yè)升級必經之路，相應的電子信息制造業(yè)、信息服務業(yè)將肩負構筑區(qū)域產業(yè)基礎的重任。

根據(jù)上面四個重點，不僅可以初步判斷區(qū)域產業(yè)布局的優(yōu)劣勢，也能找到短板發(fā)力成為產業(yè)園區(qū)招商的切入點和著力點。

Part2. 產業(yè)布局解讀

什么是產業(yè)布局？簡單點兒說就是某區(qū)域政府在區(qū)域規(guī)劃了發(fā)展哪些產業(yè)以及產業(yè)發(fā)展的目標。

重慶的“33618”是指做大做強做優(yōu)智能網聯(lián)新能源汽車、新一代電子信息制造業(yè)、先進材料這3大萬億級產業(yè)集群；推動智能裝備及智能制造、食品及農產品加工、軟件信息服務產業(yè)集群各自形成五千億級產值；創(chuàng)新打造新型顯示、高端摩托、輕合金材料、輕紡、生物醫(yī)藥、新能源及新型儲能6大千億級特色優(yōu)勢產業(yè)集群；培育壯大衛(wèi)星互聯(lián)網、生物制造、生命科學、元宇宙、前沿新材料、未來能源、功率半導體及集成電路、AI及機器人、服務器、智能家居、傳感器及儀器儀表、智能制造裝備、動力裝備、農機裝備、纖維及復合材料、合成材料、現(xiàn)代中藥、醫(yī)療器械共18個新星產業(yè)集群。

當然，還有另外一種表述方式。

濰坊市“5+10+N”重點產業(yè)鏈發(fā)展布局中的10是指10個500億級產業(yè)鏈，包括生物醫(yī)藥、紡織服裝、高端鋁材、智能農機、節(jié)能環(huán)保、造紙包裝、應急安防、特色新材料、綠色鑄造、磁技術產業(yè)鏈，既有傳統(tǒng)優(yōu)勢產業(yè)，也有新興“藍?！碑a業(yè)。

為啥需要分析和解讀區(qū)域產業(yè)布局？又該如何分析和解讀？

2.1 以產業(yè)鏈為基礎的產業(yè)集群

前文中重慶和濰坊的產業(yè)布局描述分別使用了產業(yè)集群和產業(yè)鏈，這兩個概念間的差異和聯(lián)系是什么？為什么感覺可以相互取代？

產業(yè)集群是指產業(yè)鏈上企業(yè)聚集在一起發(fā)展的傾向或者已經聚集在一起的結果，它是產業(yè)鏈中空間鏈的具象表現(xiàn)，更是產業(yè)鏈建設肉眼可見的結果。而空間鏈，是產業(yè)鏈上企業(yè)通過供需鏈產生的空間聯(lián)系，供需鏈所代表的供需關系我們看不見摸不著，但空間鏈是需要載體空間予以承載的，這就是產業(yè)園區(qū)的主要功能之一。

2.2 單論某個產業(yè)鏈意義不大

產業(yè)鏈招商是圍繞產業(yè)鏈建設進行，無論是參與產業(yè)鏈建設還是享有產業(yè)鏈建設的成果，無疑都需要對產業(yè)鏈有相當深入的理解。

但，就事論事去理解產業(yè)園區(qū)聚焦的某個或全部產業(yè)方向對應的產業(yè)鏈，其實意義不大。

因為產業(yè)鏈建設是區(qū)域經濟發(fā)展的重要舉措，而區(qū)域的經濟發(fā)展并非建設某一個產業(yè)鏈而是同時建設某幾個甚至十幾個乃至幾十個產業(yè)鏈。一個產業(yè)鏈上如果每個環(huán)節(jié)只有一個企業(yè)坐鎮(zhèn)那意味著這條產業(yè)鏈穩(wěn)定性堪憂，同理一個區(qū)域只建設一條產業(yè)鏈且只有這么一個產業(yè)支撐區(qū)域發(fā)展，則意味著區(qū)域的發(fā)展同樣不夠穩(wěn)定。

產業(yè)鏈招商是圍繞產業(yè)鏈建設進行的，但招商時推動企業(yè)入駐園區(qū)的動力應該是區(qū)域經濟的活力、區(qū)域產業(yè)穩(wěn)定性和明朗前景以及園區(qū)的服務三者有序疊加而產生，產業(yè)布局的合理性決定了區(qū)域經濟的活力和區(qū)域產業(yè)的前景，而園區(qū)的服務是基于對兩者的專業(yè)認知結合已有的服務內容和資源而賦能入駐企業(yè)快速發(fā)展。解讀產業(yè)鏈的特質并非目的，而是在了解產業(yè)布局時必須做的事情。

2.3 產業(yè)布局的整體和局部

我們先將區(qū)域的所有產業(yè)視為一個整體，例如重慶的33618，我們把這個暫且稱之為重慶產業(yè)體，這個產業(yè)體的活力強弱取決于靈魂三連擊：合理嗎？完整嗎？有錢賺嗎？

所謂合理，是指產業(yè)體里輕重工業(yè)都得有，有制造業(yè)還要有服務業(yè)，理想一點兒的狀態(tài)是產業(yè)體里的產業(yè)鏈有彼此融合的可能性。

所謂完整，可參看前面的三位一體，即材料、設備、零配件、成品銷售。即便有自然稟賦的原因導致自然資源可能無法直接開采獲得，但相應的要有新材料產業(yè)補位。

重慶最新產業(yè)布局詳見《立足現(xiàn)有基礎 放大特色優(yōu)勢 構建“四梁八柱” “33618”重慶未來五年全力打造現(xiàn)代制造業(yè)集群體系_重慶市人民政府網》

按這兩個標準看看重慶發(fā)展規(guī)劃共計27個產業(yè)領域中，材料相關的有先進材料、輕合金材料、前沿新材料、纖維及復合材料、合成材料共五個產業(yè)集群，建設目標產業(yè)總值超萬億；設備相關的有智能裝備及智能制造、新能源及新型儲能、傳感器及儀器儀表、智能制造裝備、動力裝備、農機裝備共六個產業(yè)集群，建設目標同樣產業(yè)總值超萬億。有材料有設備，重慶產業(yè)體的基礎可以說比較牢固了。再看看生產出的產品：半導體和集成電路、服務器、智能家居、現(xiàn)代中藥、生物醫(yī)藥、摩托、食品及農產品加工、輕紡等，受眾覆蓋了企業(yè)和居民，妥妥的輕重搭配。同時還有電子信息制造、軟件信息服務等產業(yè)集群為制造業(yè)的數(shù)字化、智能化升級提供軟硬件保障。33618的整體布局顯得穩(wěn)定且前景可期。

然后……如果你是重慶某產業(yè)園區(qū)的招商經理，把園區(qū)聚焦的產業(yè)放到前面的重慶產業(yè)體整體中進行解讀，會相較于單論某個產業(yè)鏈有更為明顯的對目標企業(yè)的吸引力。何況，這種針對區(qū)域產業(yè)整體布局的分析，未必需要自己去做，因為這是產業(yè)園區(qū)項目落地簽約之前運營商進行產業(yè)投資分析無法繞過去的部分，而且內容可能更為詳盡，數(shù)據(jù)支撐也更為全面。弄到這么一份分析報告能減少很多時間和精力的付出。

如果你有興趣，可以假設自己是濰城科技谷的招商經理，先根據(jù)《“5+10+N”！濰坊產業(yè)鏈發(fā)展劃重點》解讀濰坊的產業(yè)布局，然后將濰城科技谷聚焦的產業(yè)方向放到濰坊產業(yè)體的整體中進行解讀。或者是隨便找個城市的產業(yè)園區(qū)進行相應的操作。這個練習是《今日亂彈-有趣的產業(yè)項目背后的隨機見真章》中的一部分，能有效提升自己的產業(yè)理解能力。

Part3. 豬尾續(xù)貂之寫在最后

產業(yè)鏈招商，產業(yè)鏈是依托產業(yè)鏈或圍繞產業(yè)鏈建設這一方法的簡稱，重點還是招商。招商從政府部門或者說區(qū)域發(fā)展的角度是引入和聚集企業(yè)打造產業(yè)集群的必經之路，但對于產業(yè)園區(qū)而言，招商無論是賣廠房還是租廠房，都是銷售行為。

實施銷售行為，最表面化的理解是銷售人員與客戶溝通充分展示產品賣點來促使客戶了解、理解產品并下單購買。深入一點，客戶方有三個重要角色是銷售人員需要特別關注的：使用者、決策者、支付者，要達成銷售目標，需要這三個角色一致同意。

舉個例子，一家三口去給女兒買電腦，女兒根據(jù)自己的用途告訴父親電腦的配置和期望的品牌，父親衡量電腦配置、性價比等是否合適，母親判斷購買電腦的預算是否超標。電腦店的店員需要向女兒介紹電腦配置所具備的性能和用途，要就個別配件的配置高低與父親溝通，最后還要與母親極限拉扯價格和贈品等問題，最后這三個大爺都點頭，單子就成了。

園區(qū)招商也需要說服客戶方的這三個角色，但有一個容易被忽視的問題：招商經理的客戶是企業(yè)，這三個角色很有可能由企業(yè)的高級管理者擔任，諸如河北分公司負責人或者華南區(qū)總裁之類的，再不濟也是市級企業(yè)的副總甚至是老板。這種行政級別的差異會帶來兩個麻煩：首先是心理上的差距，會導致溝通時可能出現(xiàn)自信不足導致銷售進程受阻；其次是認知層級或者說眼界的差距，會導致招商經理可能接不上對方的話。

這就是為什么我一直強調要先解讀區(qū)域產業(yè)布局而后通過園區(qū)聚焦產業(yè)的了解給園區(qū)一個產業(yè)級的定位，這不僅是為了讓產業(yè)園區(qū)的宣傳有理有據(jù)而規(guī)避空喊口號的尷尬，更重要的是這是多數(shù)企業(yè)尤其是決策者腦子正常的企業(yè)在企業(yè)擇址這個問題上的常規(guī)思考路徑。這不是單純豐富銷售話術，而是為了短時間內縮短與目標客戶三個重要角色之間的認知差距，構建一個雙方層級一致的溝通平臺以提高招商工作的效率。