近年來，“財富管理”這個詞在各種場景下都高頻出現。隨著經濟的發(fā)展，個人及家庭私有財富數量及種類不斷增多，但是法律、政策、各種客觀環(huán)境卻時有變化。諸如眼下討論正熱的甚至有些地方已經開始試行的房產稅、國外很多國家早已施行而國內也一直在討論的遺產稅、從2020年初肆虐而來且不斷反撲的疫情、共同富裕及第三次分配、加之國際及國內產業(yè)結構和經濟形勢的變化，讓財富人群重新認識“創(chuàng)富、守富、傳富、享富”的重要性，而財富管理這個涵蓋了客戶需求的概念就由此誕生。

01嘗試定義“私人財富管理”

伴隨著財富管理需求的產生，財富管理業(yè)務與銀行（主要是私人銀行）、信托、保險、律所、投資機構、財稅管理機構等都有交集，但各個機構卻又都無法將財富管理業(yè)務發(fā)展成自己機構的子集。律師行業(yè)內，有的律所或者團隊從家事業(yè)務開始做起，逐漸發(fā)展成財富管理團隊，專注于財富管理業(yè)務；有的則是從公司業(yè)務諸如股權或者公司治理方面轉而關注財富管理業(yè)務；另有則是前期因為某些業(yè)務與銀行保險等金融機構合作，近距離觸及客戶的需求而專注財富管理業(yè)務，等等。由此，筆者個人認為從需求端產生的財富管理業(yè)務，實際上面臨著對法律服務市場的重新定義，局部看去，覺得她是婚家繼承業(yè)務、股權業(yè)務、保險構架搭建業(yè)務、信托合同構建業(yè)務、資產配置業(yè)務、稅收籌劃業(yè)務，系統(tǒng)看來又都不是，但深入其中，這些內容又都會貫穿其中。就如禪師青原行思談及他的參禪過程，認為經歷了三種境界，剛開始是“看山是山，看水是水”，初悟時是“看山不是山，看水不是水”，徹悟時是“看山還是山，看水還是水”[1]。

因此，財富管理的本質是專業(yè)人士通過合法運用各種工具，系統(tǒng)解決客戶所需的財富保護、管理、傳承相關的需求。而這里邊的專業(yè)人士包括律師、稅務師、銀行家、保險經紀人、投行人士等，又因為我們強調了是合法運用各種工具，說到合法合規(guī)，意味著我們律師在財富管理業(yè)務中要有俯瞰全局的視野，要有系統(tǒng)性解決問題的思維，要有統(tǒng)籌全局的業(yè)務能力。

02私人財富管理的未來

（一）專業(yè)的“精”與“廣”

最早切入私人財富管理法律領域的是一批專于婚姻家事的律師，這與當時財富管理尚不成體系，婚姻及繼承法律服務是觸達客戶私人財富最直接的途徑有關。而今，資產配置合理化、婚姻、傳承、債務隔離、稅務籌劃、家企治理、股權重構、海外投資、移民規(guī)劃等等都進入高凈值和中產人群財富管理目標清單，轉型進入財富管理領域的律師類型也越來越多樣化。但私人財富管理法律服務與 一般的民商事法律服務不同；

首先，他不僅對于精準嚴謹和風險管控要求更高，畢竟客戶交給你的可能不僅僅是一個交易，而是整個家族財富的永續(xù)傳承。其次，對律師的專業(yè)“精” 度要求高。私人財富管理律師必須在某個或幾個專業(yè)領域達到深度精通，從專精的業(yè)務入手，以點及面去拓展其他相關業(yè)務，比如在涉及客戶資產傳承方案時，進一步介入其境內外資產的稅務籌劃以及企業(yè)股權重組業(yè)務，不斷深化信任。另外，對律師的專業(yè)“廣”度要求高。在財富管理領域可以使用的工具良多，保險、信托、協(xié)議、家族基金會、身份規(guī)劃、稅務籌劃等等，而財富規(guī)劃必定是一個綜合的方案。財富管理律師在自己專精的業(yè)務領域之外，需同時對其他工具做到通曉。

（二）個體服務向團隊服務轉型

財富管理需求市場的下沉對律師來說也是機遇。未來財富管理市場必將是一個以客戶為中心的買方服務市場，服務客戶的也不會再是律師個體，一個律師再優(yōu)秀，也不可能是“財富管理”法律服務的提供單位。從單個律師服務向律師團隊甚至律師事務所綜合服務的轉型是趨勢，這意味著：

首先，“整合”是財富管理法律服務的一個關鍵字，它必是由諸個更為細分的法律服務領域無縫對接構成的。家事、商事、爭議解決、甚至刑事等專業(yè)服務資源的整合，實現的是私人財富管理法律服務的精細化、專業(yè)化提升，是對客戶需求契合度的提升；其次，“合作”是財富管理服務的另一個關鍵字。服務團隊中可能還需要納入法律從業(yè)者之外的其他領域人才，例如投資顧問、稅務師、移民指導等，進一步提供閉環(huán)式服務鎖定客戶。

（三）科技賦能創(chuàng)新服務

目前傳統(tǒng)財富管理法律服務模式包括，與機構合作提供法律咨詢、高端產說會、法律培訓、客戶陪談等服務；以及，直接服務于客戶提供各種架構設計、協(xié)議擬定等服務。

在行業(yè)快速發(fā)展下，在傳統(tǒng)服務模式之外，是否存在更高效的方法可以促進財富管理業(yè)務的價值重塑，從國外發(fā)展情況來看，科技賦能應是大勢所趨：

首先，目前已經廣為實現的科技賦能就是將培訓和客戶教育實現線上轉化，很大程度上緩解了線下模式規(guī)模覆蓋面小、持續(xù)性連貫性受限、針對性定制性地的問題。其次，一些智能客服產品極大簡化了客戶的操作流程，在程序性和手續(xù)性方面提高了客戶體驗。這一突破在本次疫情期間展現的極為重要。最后，法律在財富管理業(yè)務領域的科技突破，必定在于通過科技手段更深挖掘客戶潛在風險，更快跟蹤客戶管理需求，進而更加精準地完善客戶畫像。

03私人財富管理的法律服務視角

很多律所或律師團隊從事與私人財富管理相關的業(yè)務，但很難把律所也歸類為私人財富管理機構。然而私人財富管理市場作為一個生態(tài)，律師服務構成其中重要的組成要件，值得特殊看待。律師涉及的私人財富管理業(yè)務在于對法律而非金融問題的聚焦，律師的服務具有非標、復雜、買方視角等特征，客戶面向高凈值以上人群。

馬乃東

大成（上海）律師事務所合伙人

在大成（上海）律師事務所合伙人馬乃東看來，私人財富管理市場是一個1+N生態(tài)，其中1代表財富的創(chuàng)造，而圍繞財富而生發(fā)出的保障、傳承等需求，由包括1在內的多個（N個）金融和非金融的不同細分行業(yè)共同配合完成，其中任何一個細分行業(yè)都難以獨立代表私人財富管理的全部生態(tài)。律師提供的私人財富管理服務基于三個不同視角，有不同的業(yè)務內涵。基于家庭或家族成員視角的服務，涉及婚姻規(guī)劃、定向傳承方案、意定監(jiān)護、未成年人接班安排、稅務規(guī)劃、移民留學等；基于家族整體視角，涉及資產配置、投資盡調、綜合身份規(guī)劃、家族憲章、家族信托、遺產規(guī)劃等；基于家族企業(yè)視角，涉及合規(guī)管理、企業(yè)治理結構設計、控制權設計、交接班預案和行動等。在對大量家族提供私人財富管理法律服務的過程中，馬乃東律師最深的感受是，大部分家族企業(yè)創(chuàng)始人在打江山、創(chuàng)富和投資方面，或者說更多在于1+N的1環(huán)節(jié)，具有廣泛的視野和深刻的見解，同時他們對財富傳承和家族治理有較高期待，而財富傳承和家族治理涉及大量宏觀和細節(jié)的專業(yè)法律知識，律師在這些方面提供的價值難以被替代。

魏小軍

大成（杭州）律師事務所高級顧問

大成（杭州）律師事務所高級顧問魏小軍認為，從自身實務經驗來看，高凈值客戶擔憂的風險包括婚姻風險、傳承風險、債務風險、養(yǎng)老風險、稅務風險、跨境風險等。這些風險經常會相互傳導、結合出現，所以風險防控是一項系統(tǒng)工程。魏小軍律師表示，律師從事財富管理與金融機構有很大的不同。律師提供的財富管理服務，偏重于站在客戶角度和立場，用律師的專業(yè)知識提供個性化的規(guī)劃服務。隨著時代發(fā)展，許多高凈值和超高凈值家庭的創(chuàng)一代年齡增大，在已積累了一定數量的財富后，心態(tài)從創(chuàng)富轉變?yōu)槭馗缓蛡鞲?，而基于客戶長遠目標進行定制化的財富管理架構設計和綜合規(guī)劃正是律師所擅長的。

陳凱

中華遺囑庫創(chuàng)辦人、北京市中凱律師事務所財富傳承部負責人

中華遺囑庫創(chuàng)辦人、北京市中凱律師事務所財富傳承部負責人陳凱向律新社表示，客戶面臨的財富管理風險可分為三大類型：財富流失風險、財富傳遞風險、傳遞之后的管理和運用風險。想要規(guī)避風險，一是服務方和被服務方對風險的認知和防范方面的基礎理念要達成一致；二是服務方要懂得采用正確的工具，并且運用這些工具組合進行個性化設計，針對不同的市場、不同的客戶和不同的需求進行安排。律師提供財富管理服務，相比于技巧，更重要的是要具備完整的思維模式?！邦^痛醫(yī)頭”的做法雖然更具針對性，但作為專業(yè)服務團隊，應全面了解客戶，挖掘客戶的潛在風險并進行預防，而不是被動解決客戶已經出現的問題。陳凱律師認為，提供這樣的整體服務方案，需要“三全”思維模式：全資產，不能夠只考慮客戶的現金資產，還要考慮客戶的非現金資產和未來資產，不能只考慮部分資產，要考慮全部資產；全家族，不能只考慮客戶自己的單一表面需求，還要考慮客戶其他親屬、人際關系網絡中的群體；全生命周期，不僅考慮客戶的當下情況，還要考慮客戶在不同的年齡階段、不同的身體狀況、不同的家庭結構中的需求和風險。

律師作為私人財富管理生態(tài)中的一環(huán)，除了面向私人提供直接服務，在間接服務，或生態(tài)整合方面，也擁有廣大市場。私人財富管理機構本身具有法律服務需求，律師對機構的服務的過程也是其拓展高凈值私人客戶的過程。而通過與其他財富管理機構合作，律師也具備了為私人提供間接金融服務的能力。私人財富管理律師往往具有金融背景，對私行、券商、保險公司、信托公司、公募基金、私募股權投資基金等機構的資管產品或服務有深入了解。因而，私人客戶向律師尋求的一項單純法律方面的服務，在經過律師對其綜合分析后，有機會轉化為一項涵蓋金融投資和法律規(guī)劃的綜合解決方案。

在私人財富管理市場，由于傳承類業(yè)務的崛起，律師的參與度正在迅速提升，除了傳統(tǒng)業(yè)務，一些新興業(yè)務也正在向律師展露機遇。

隨著經濟結構的轉型，企業(yè)家正在尋求來自傳統(tǒng)產業(yè)之外的資產增值方式，家辦和大型家族對股權直投的興趣顯著提升。由于跳過了GP，家族對投資標的的盡調是必須解決的問題。對于具備投資并購背景的律師，投資盡調將可望成為一項長期穩(wěn)定的業(yè)務。家辦對法律專業(yè)人士的長期需求，或許將改變部分高階律師的職業(yè)路徑——由律所律師轉變?yōu)榧肄k律師。

信托是實業(yè)家族的家企財產隔離以及家族財富安全傳承的有效工具，然而家族信托是非標規(guī)劃，對法律的運用有較高要求。相比于當前的信托公司，專業(yè)律師在家族信托以及慈善信托的規(guī)劃設計方面具有優(yōu)勢，并更易受到客戶的認可。

中國正在對商業(yè)實體的行為實施長期的和更嚴格的監(jiān)管，并對金融、稅務和其他商業(yè)活動提出更高的合規(guī)要求。從長遠來看，它將有助于財富管理市場以健康、可持續(xù)的方式發(fā)展，但也對合規(guī)意識相對較低的高凈值人士構成直接挑戰(zhàn)。有關財富管理的法律合規(guī)服務將變得非常重要。然而，向富裕家庭和高凈值人士提供的合規(guī)服務不應局限于中國的司法管轄區(qū)，而應根據客戶的身份狀況、財富和商業(yè)活動的全球分布情況在全球范圍內進行設計。在即將來臨的DCEP央行數字貨幣時代，這對律師的綜合服務能力提出了更高的要求。

企業(yè)正在響應投資者、消費者和監(jiān)管機構對社會責任的投資，在此背景下，對部分企業(yè)來說，董事會議程中ESG事項占據日益重要的地位。從家族角度，慈善基金、ESG投資、影響力投資的背后首先是法律的運用，律師在其中將發(fā)揮重要作用。

05結語

經濟的結構性變化、國際形勢的不確定性、疫情的反復，正在促使中國財富群體重新思考他們在社會中的角色，以及尤其重要的，對財富保值、增值和傳承的有效管理。中國的私人財富管理市場在經歷野蠻生長的15年之后，正在向成熟期蛻變，而私人財富管理的內涵在成熟中保持著不斷更新和變革的特質。私人財富管理生態(tài)的各類機構推動著這些變革，并允許自己被推動，如一艘忒修斯之船行進在晝夜奔騰的時代激流之上。