本報記者 張漫游 北京報道

私人銀行十五年

編者按/自2007年中國開展私人銀行業(yè)務以來，至今已有15個年頭。經過15年潛心磨礪，私人銀行業(yè)務在中國突飛猛進。中國銀行業(yè)協(xié)會公布的數據顯示，中資私人銀行的資產管理規(guī)模從2019年的14.13萬億元，增至2020年的17.26萬億元，增長率達22.09%。隨著城商行、外資銀行厲兵秣馬競相進軍中國私人銀行業(yè)務，券商、信托等非銀機構對財富管理市場的虎視眈眈，私人銀行業(yè)務的競爭日趨白熱化。疊加高凈值人群對財富管理需求日趨綜合化和多元化，私人銀行服務內容和質量被提出更高要求。

2022年是“十四五”規(guī)劃全面實施的關鍵節(jié)點，作為高質量發(fā)展的微觀基礎，敢于創(chuàng)新、勇?lián)熑?、服務社會的中國企業(yè)正在迎來最好的時代。

“實體經濟作為新發(fā)展格局的根基，承擔著產業(yè)興國的使命愿景，我們希望可以與企業(yè)家攜手，借國家政策之勢，揚工行專業(yè)之優(yōu)，與優(yōu)質企業(yè)和企業(yè)家合作共建銀企生態(tài)，構建向上驅動、可持續(xù)增長的私人銀行發(fā)展新賽道。”中國工商銀行私人銀行部總經理李寶權在接受《中國經營報》記者專訪時說。

在李寶權看來，工商銀行作為大型國有商業(yè)銀行，以服務工商企業(yè)立行，始終堅持客戶至上、服務實體，與民營經濟相生相伴，且財富管理市場同業(yè)競爭激烈，日益呈現(xiàn)客戶主導、存量博弈、專業(yè)制勝的買方市場特征。在此背景下，私人銀行應作為融入新發(fā)展格局、服務高質量發(fā)展和促進共同富裕的生態(tài)整合供應商，持續(xù)優(yōu)化對企業(yè)家個人、家庭及其企業(yè)的金融服務，切實賦能企業(yè)長遠發(fā)展的頂層設計和長期服務。

私銀競爭日趨激烈

《中國經營報》：從上市銀行的情況看，多家銀行私銀客戶數量和資產規(guī)模較年初增幅均超過10%。你怎樣看待私人銀行市場的發(fā)展?jié)摿Γ?/p>李寶權：討論私人銀行市場的發(fā)展，一定要從中國經濟發(fā)展大格局上去思考和定位。改革開放40多年來，中國經濟取得舉世矚目的成就，國民財富也實現(xiàn)了爆發(fā)式增長。疊加全球低利率時代的長期開啟和資產多元化趨勢，財富管理成為最具確定性的發(fā)展方向和最具爆發(fā)增長潛力的行業(yè)之一。而處于零售、對公、投行業(yè)務“交叉點”和整個零售金融生態(tài)頂端的私人銀行，則成為商業(yè)銀行決勝財富管理大時代的戰(zhàn)略性要地。

相比西方私人銀行的數百年歷史，中國私銀業(yè)務起步至今僅有十幾年，卻已快速崛起為全球第二大在岸私人銀行市場。從2010年前僅幾家國有行和招商銀行開設私人銀行業(yè)務，到2010～2014年間多數股份行加入戰(zhàn)局，再到2015年之后城商行和農商行涉足該業(yè)務令競爭日趨激烈，中國私人銀行業(yè)務憑借輕資本、低波動、高價值、抗周期等特點，實現(xiàn)跨越式發(fā)展。

2021年，中國人均GDP已超過1.2萬美元。黨的十九屆五中全會提出到2035年人均GDP達到中等發(fā)達國家水平，意味著“十四五”期間我國人均GDP平均水平按不變價格計算，人均GDP將達到1.5萬美元左右。在這樣的背景下，我國的高凈值人群結構正發(fā)生巨大的變化，無論是老一輩的企業(yè)家，還是新一代的財富持有者，都需要解決資產增值和財富延續(xù)等一系列問題。滿足他們對創(chuàng)富、守富、傳富的根本需求，有利于實體經濟長期穩(wěn)定發(fā)展，也對市場多層次直接融資體系提供了重要補充，從多個角度展現(xiàn)了私人銀行的核心價值。

《中國經營報》：截至目前，中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、交通銀行和興業(yè)銀行四家是持牌經營私人銀行的商業(yè)銀行。從工行實踐看，單獨持牌對從事私人銀行業(yè)務有哪些影響？要持有私人銀行牌照需要具備哪些“硬實力”？

李寶權：工銀私人銀行部是國內首家經監(jiān)管機構批準持牌經營的私人銀行業(yè)務專營機構，充分體現(xiàn)了監(jiān)管部門對于工行的信任。工行私人銀行部作為總行直屬機構，是全行私人銀行業(yè)務發(fā)展的中樞，負責頂層設計和戰(zhàn)略推動。

從我們的實踐來看，單獨持牌，一是有利于提供更具差異化的服務。作為獨立業(yè)務線，我們更加專注地研究高凈值客戶的需求，并圍繞需求設計私銀客戶專屬產品、服務和保障體系，進而為私銀客戶提供有別于零售以及財富客戶的差異化綜合服務。

二是有利于更加專業(yè)化的經營。我們在全行組建了專業(yè)化的產品遴選團隊、財富顧問團隊、投資顧問團隊以及風險管理團隊等，形成了專業(yè)化的資產配置和增值服務體系；另一方面，可以依托集團優(yōu)勢推動多業(yè)務板塊、尤其是對公業(yè)務板塊協(xié)同，推進高效率獲客和綜合化服務。

三是有利于更為合規(guī)化的發(fā)展。持牌私人銀行在經營模式上相對獨立，并直接接受監(jiān)管，有利于業(yè)務的規(guī)范發(fā)展。通過專營機構模式進行運營，既可以獨立核算，又能與總行實現(xiàn)業(yè)務協(xié)同。

私銀客群呈現(xiàn)新變化

《中國經營報》：在眾多私人銀行客戶中，企業(yè)家客戶數量繁多。你認為，目前企業(yè)家客戶的主要需求有哪些？

李寶權：的確如你所說，在我們的客戶中，70%以上為民營企業(yè)家。2021年12月，工行私人銀行成功發(fā)布“工行企業(yè)家財富健康指數報告”，構建起國內首個面向企業(yè)家的財富健康管理體系。我們的報告在專題調查研究的基礎上，結合量化模型進行了深入分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)家財富健康主要有以下六個主要特征。

一是穩(wěn)中有進。穩(wěn)健是受訪企業(yè)家的主要特征，穩(wěn)中有進成為優(yōu)勢，主要體現(xiàn)在企業(yè)控制權“穩(wěn)”，運營“穩(wěn)”，投資“穩(wěn)”，企業(yè)家持家“穩(wěn)”。

二是轉型升級。家族企業(yè)健康成為企業(yè)家財富健康的核心挑戰(zhàn)。在經濟增速放緩、產業(yè)結構轉型升級的宏觀背景下，與中國經濟共同發(fā)展起來的民營企業(yè)同樣面臨新的機遇與挑戰(zhàn)，超50%受訪企業(yè)家認為企業(yè)存在轉型升級的需求。

三是重視傳承。60歲是企業(yè)傳承的分水嶺，然而受訪企業(yè)家真正開始傳承計劃的比例不足30%。目前企業(yè)家年齡集中在50~59歲，知易行難，實際需求和行為存在較大反差，“時間緊，任務重”，將是未來十年民營企業(yè)傳承的重要特征。

四是積極樂觀。企業(yè)家對于宏觀環(huán)境和自身發(fā)展較為樂觀，超過三分之二的企業(yè)家認為家族擁有共同的價值觀，62%的企業(yè)家家族成員愿意為共同利益犧牲個人利益。

五是需求多元。關注點不局限在企業(yè)和金融財富在代際間的傳遞或轉移，人文精神財富、家族治理的傳承也愈發(fā)受到關注，法律、稅務、二代培養(yǎng)等課題也越發(fā)受到重視。

六是財富向善。受訪企業(yè)家的捐贈領域不斷拓寬，捐贈對象從教育、扶貧、醫(yī)療等民生基礎領域，不斷拓寬至基礎研究、技術創(chuàng)新、人才培養(yǎng)、高端人才引進等有利于國家發(fā)展和提升人類福祉的領域；企業(yè)家參與慈善公益意愿不斷增強。

《中國經營報》：如何看待私人銀行滿足企業(yè)需求、支持企業(yè)家發(fā)展的意義？

李寶權：在共同富裕的大背景下，無論是做大“蛋糕”還是分好“蛋糕”，作為發(fā)展經濟、創(chuàng)造財富、擴大就業(yè)的主體，民營企業(yè)都發(fā)揮著不可替代的重要作用。企業(yè)家作為實體經濟的掌舵人，是經濟發(fā)展的最寶貴資源和財富。面對企業(yè)升級轉型與代際傳承的雙重挑戰(zhàn)，中國的民營企業(yè)能否進行有效管理和平穩(wěn)傳承，不僅關系到企業(yè)家自身的財富健康、基業(yè)長青，更是關乎中國經濟增長、全社會就業(yè)狀況，以及構建三次分配基礎性制度安排的重要問題，是大國和小家在中國經濟發(fā)展新階段下邁向共同富裕的關鍵點。為企業(yè)和企業(yè)家提供高質量金融服務，是工行私人銀行融入新發(fā)展格局的重要路徑。

經濟好才能金融好，百業(yè)興才能銀行興。工商銀行作為大型國有商業(yè)銀行，始終堅持客戶至上、服務實體，與國家經濟發(fā)展相生相伴。工商銀行以服務工商企業(yè)立行，向全球超過950萬企業(yè)客戶提供全面的金融產品和服務。作為高凈值客戶企業(yè)、家業(yè)服務的樞紐，工銀私人銀行秉承“誠信相守、穩(wěn)健相傳”的經營理念，聚焦民營企業(yè)家這一核心要素，推動“家業(yè)、企業(yè)、產業(yè)”一體化發(fā)展，助力中國經濟轉型升級。同時，工銀私人銀行的企業(yè)家服務立足集團優(yōu)勢，打破傳統(tǒng)私銀業(yè)務邊界，通過“以公帶私、以私促公”的良性內循環(huán)，搭建“場景+智聯(lián)”的企業(yè)家服務生態(tài)和公私雙向薦客、集團一體響應的企業(yè)家服務平臺，開辟了一條客戶經營和業(yè)務發(fā)展的全新賽道。

私銀業(yè)務升級路徑

《中國經營報》：未來私人銀行發(fā)展的趨勢如何？

李寶權：從總體來看，國內私人銀行業(yè)務有五大發(fā)展新趨勢：一是財富管理日趨專業(yè)化，包括資產配置方案設計、金融產品平臺建設、依托客戶資產規(guī)模盈利等“專業(yè)陪伴能力”顯得越來越重要；二是集團聯(lián)動更加高效率，依托集團優(yōu)勢推動多業(yè)務板塊、尤其是對公業(yè)務板塊協(xié)同，推進高效率獲客和綜合化服務；三是金融服務突出全周期，針對客戶生命周期不同階段需求特征，提供適配的金融服務，尤其家族服務受到高度關注；四是非金融服務體現(xiàn)個性化，在消費者主權的時代，非金融服務需要能夠突出服務尊享感，快速樹立品牌認知、提升客戶黏性；五是科技融合日益智能化，互聯(lián)網工具和數字技術在客戶識別、營銷、服務過程中扮演越來越重要的職能。

《中國經營報》：基于私人銀行業(yè)務發(fā)展的趨勢，你認為，銀行的私銀業(yè)務應該進行哪些升級，來滿足客戶的需求？

李寶權：從工行的實踐看，面對這樣的市場發(fā)展態(tài)勢，工行私人銀行在集團“第一個人金融銀行”戰(zhàn)略指引下，建立差異化、精細化、場景化的私銀客戶服務生態(tài)，深刻把握客戶在財富管理、企業(yè)發(fā)展、家業(yè)傳承領域的需求痛點，圍繞財富、企業(yè)、家業(yè)、品牌、智能“五大服務升級”，推動高質量轉型發(fā)展的持續(xù)攻堅戰(zhàn)。

在財富服務升級方面，以資產配置能力為核心。工行私人銀行的財富服務升級，即推動從單一產品營銷向以資產配置為核心的全產品組合服務方案的升級。堅持買方投顧思維，基于客戶動態(tài)需求識別，逐步完善全集團配置、全市場遴選的產品體系，建立“開放+共享”的財富管理新生態(tài)，是從“以我為主”到“與客共建”的全方位轉化。

在企業(yè)服務升級方面，以公私聯(lián)動能力為核心。企業(yè)服務升級，即要從偏重零售金融服務向發(fā)揮集團優(yōu)勢，提升與公司、普惠等部門聯(lián)動的核心能力進行升級。2021年9月，工行私銀推出“企業(yè)家加油站”共享服務平臺，全面升級企業(yè)家客群服務，并在當年實現(xiàn)了100家分行“企業(yè)家加油站”掛牌。這一服務載體打通了投融資兩端，構建公私一體化服務場景，以企業(yè)家為支點強化民營企業(yè)經營賦能，服務實體經濟，架起聯(lián)通銀行和企業(yè)家的“高速路”。

在家業(yè)服務升級方面，以綜合顧問能力為核心。工行私人銀行的家業(yè)服務升級，即從客戶個人服務向以綜合顧問能力為核心的家業(yè)綜合化服務升級：服務家族育才期望，助力“少有所學”；服務家族養(yǎng)老需求，保障“老有所依”；服務家族傳承愿景，實現(xiàn)“財有所托”；服務家族國際視野，確?！靶杏兴?。

在品牌服務升級方面，以階梯式非金融服務體系為核心。品牌服務升級，即從分散式權益服務向階梯式、體系化的非金融服務升級。秉承“誠信相守，穩(wěn)健相傳”的經營信念，形成高凈值客戶標準化、超高凈值客戶特色化、極高凈值客戶定制化的差異化、階梯式體系，增強品牌辨識度，力爭確立企業(yè)家客群服務市場首選品牌。

在智能服務升級方面，以科技賦能為核心。智能服務升級，即增強數字化思維，激發(fā)數字運營新動能。依托“智慧大腦”“君子智投”等工行特色的智能化系統(tǒng)，加強科技與業(yè)務融合，推進“金融+數字”雙向賦能，為客戶提供隨時隨地無感的數字化服務生態(tài)。