近年來(lái)，中國(guó)財(cái)富管理市場(chǎng)蓬勃發(fā)展。

一方面，居民可支配收入持續(xù)攀升、財(cái)富配置結(jié)構(gòu)從房產(chǎn)向證券類(lèi)資產(chǎn)遷移，財(cái)富管理市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)快速增長(zhǎng)；

另一方面，隨著資產(chǎn)新規(guī)落地，零售客戶(hù)資金風(fēng)險(xiǎn)偏好結(jié)構(gòu)分化，權(quán)益類(lèi)投資日益興起。

雖然相比于銀行等機(jī)構(gòu)，券商當(dāng)前的財(cái)富管理市場(chǎng)份額較低，但隨著新一輪市場(chǎng)機(jī)遇開(kāi)啟，其各項(xiàng)資源稟賦逐步凸顯，券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)未來(lái)大有可為，且已經(jīng)逐漸成為了券商業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要抓手。

作為中型券商代表的國(guó)海證券也在不斷加速財(cái)富管理業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。但機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，如何與頭部券商在投顧業(yè)務(wù)等方面展開(kāi)錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)又如何以客戶(hù)為中心提出更多定制化服務(wù)？帶著以上問(wèn)題，華爾街見(jiàn)聞·信風(fēng)團(tuán)隊(duì)試圖在與國(guó)海證券副總裁蔣健的對(duì)話中尋找更多答案。

內(nèi)生是關(guān)鍵

《華爾街見(jiàn)聞》：財(cái)富管理業(yè)務(wù)過(guò)去許多年都呈現(xiàn)出了賣(mài)方思維，即賺取公募管理人的銷(xiāo)售服務(wù)費(fèi)或尾隨傭金，但這一定程度上背離了與投資者利益一致的原則，甚至容易導(dǎo)致渠道端的追漲殺跌，目前行業(yè)正在向買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型，國(guó)海證券在這方面有著怎樣的思考和改變？

蔣健：中國(guó)財(cái)富管理商業(yè)模式變革歷經(jīng)了萌芽、規(guī)范、擴(kuò)張和轉(zhuǎn)型四個(gè)階段，如今規(guī)模不斷創(chuàng)新高。券商、銀行、基金、三方和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展各具特點(diǎn)。券商財(cái)富管理經(jīng)歷了咨詢(xún)服務(wù)、產(chǎn)品銷(xiāo)售兩個(gè)階段，目前正邁入資產(chǎn)配置的第三階段。近期公募基金費(fèi)率改革、基金投資顧問(wèn)業(yè)務(wù)試點(diǎn)轉(zhuǎn)常規(guī)等一系列政策的推行，也將進(jìn)一步推動(dòng)券商向更加可持續(xù)的以服務(wù)運(yùn)營(yíng)為中心的買(mǎi)方模式轉(zhuǎn)型提速。

買(mǎi)方投顧與賣(mài)方投顧之間最大的區(qū)別在于：以客戶(hù)為中心。從客戶(hù)需求出發(fā)，在真正為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，發(fā)揮創(chuàng)新能力構(gòu)建共贏的財(cái)富管理商業(yè)模式，實(shí)現(xiàn)自身的商業(yè)價(jià)值，這就是財(cái)富管理向買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型的核心所在。買(mǎi)方投顧機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)將投資者利益置于賣(mài)方利益之上，幫助投資者構(gòu)建科學(xué)、合理的投資組合，為投資者提供長(zhǎng)期、專(zhuān)業(yè)的資產(chǎn)配置方案，在市場(chǎng)波動(dòng)過(guò)程中為投資者提供陪伴式服務(wù)，覆蓋客戶(hù)財(cái)富管理全生命周期。

國(guó)海證券基于為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的理念和成就客戶(hù)美好生活的使命，為財(cái)富管理業(yè)務(wù)持續(xù)向買(mǎi)方轉(zhuǎn)型作出諸多努力。

一是建立了面向個(gè)人投資者的買(mǎi)方投研體系，通過(guò)宏觀策略研究、行業(yè)與公司研究、量化策略研究、管理研究和金融衍生品研究的系統(tǒng)化研究和體系化的投研產(chǎn)出賦能一線隊(duì)伍，持續(xù)完善“智慧投顧”投資顧問(wèn)服務(wù)產(chǎn)品譜系，為不同客群提供“投+顧”的一站式綜合解決方案。

二是調(diào)整零售總部組織架構(gòu)，按照服務(wù)客群分類(lèi)梳理業(yè)務(wù)前臺(tái)部門(mén)，設(shè)置金融產(chǎn)品篩選和投顧服務(wù)產(chǎn)品生產(chǎn)的專(zhuān)門(mén)部門(mén)嚴(yán)控產(chǎn)品品質(zhì)。

三是推出聚焦客戶(hù)賬戶(hù)服務(wù)需求的私人投資顧問(wèn)（PIC）服務(wù)，旨在幫助客戶(hù)樹(shù)立正確投資理念，提升投資能力，改善投資績(jī)效。通過(guò)賬戶(hù)診斷、制定理財(cái)目標(biāo)和規(guī)劃、執(zhí)行投資規(guī)劃，定期檢視調(diào)整的全流程，綜合運(yùn)用股票、基金、金融衍生品等金融工具，通過(guò)精選投資標(biāo)的、多元資產(chǎn)配置和風(fēng)險(xiǎn)管理達(dá)成長(zhǎng)期投資目標(biāo)，努力幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)賬戶(hù)金融資產(chǎn)的穩(wěn)健增值，并最終進(jìn)而力爭(zhēng)幫助客戶(hù)達(dá)成財(cái)務(wù)目標(biāo)。

四是在精細(xì)化服務(wù)的基礎(chǔ)上，國(guó)海證券還針對(duì)不同客群的特性提供差異化服務(wù)。如深刻洞察女性的財(cái)富管理需求，推出證券行業(yè)首家“她財(cái)富”女性客戶(hù)專(zhuān)屬服務(wù)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)、溫度的服務(wù)，助力女性成就更好的自己。

《華爾街見(jiàn)聞》：你認(rèn)為哪些同業(yè)（銀行或券商）的財(cái)富管理模式是值得借鑒的？

蔣?。?/strong>目前一些優(yōu)秀銀行和第三方機(jī)構(gòu)做法很值得借鑒，他們?cè)诋a(chǎn)品理念、資產(chǎn)配置和服務(wù)陪伴等方面走在了市場(chǎng)的前面。但是我們?nèi)痰呢?cái)富管理優(yōu)勢(shì)也很明顯，例如牌照齊全、個(gè)人和企業(yè)客戶(hù)的全生命周期服務(wù)、從低風(fēng)險(xiǎn)到高風(fēng)險(xiǎn)的廣譜系產(chǎn)品覆蓋、專(zhuān)業(yè)的投研能力等。另外我認(rèn)為，借鑒很重要，但是完全復(fù)制不一定適用，真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力一定是從公司內(nèi)部長(zhǎng)出來(lái)的。

《華爾街見(jiàn)聞》：你如何看待券商參與投顧理財(cái)?shù)膯?wèn)題？國(guó)海證券做了哪些布局？

蔣?。?投顧的含義非常豐富，由下而上大致有三層內(nèi)容，客戶(hù)服務(wù)陪伴、專(zhuān)業(yè)賦能客戶(hù)成長(zhǎng)、科學(xué)資產(chǎn)配置成就客戶(hù)?！叭滞?，七分顧”，目前從行業(yè)來(lái)看，投顧業(yè)務(wù)大部分還聚集在客戶(hù)“投”的方面，“顧”的方面有廣闊的發(fā)展空間。

買(mǎi)方投顧是券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的方向，國(guó)海證券持續(xù)踐行買(mǎi)方投顧理念，建立了組合投顧、內(nèi)容投顧、工具與智能投顧、私享投顧等比較完善的投顧產(chǎn)品譜系，滿足各類(lèi)客群的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)需求，致力于用專(zhuān)業(yè)服務(wù)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。

《華爾街見(jiàn)聞》：國(guó)海證券在財(cái)富管理上會(huì)打造產(chǎn)品超市嗎，還是專(zhuān)注于某一類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)？

蔣?。?/strong>國(guó)海證券主要打造精品產(chǎn)品超市的概念，圍繞客戶(hù)的目標(biāo)需求，根據(jù)不同的風(fēng)險(xiǎn)收益預(yù)期，推出了“國(guó)海甄選”產(chǎn)品池，對(duì)基金公司、基金經(jīng)理、基金產(chǎn)品進(jìn)行多維度量化評(píng)價(jià)，確保為客戶(hù)引入最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，為不同類(lèi)型客戶(hù)提供最適合的產(chǎn)品配置推薦?！皣?guó)海甄選”產(chǎn)品池從去年推出以來(lái)，用戶(hù)體驗(yàn)和產(chǎn)品質(zhì)量有了明顯提升，有效地保護(hù)了客戶(hù)的利益。

《華爾街見(jiàn)聞》：國(guó)海證券的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力是什么？

蔣?。?/strong>國(guó)海證券的獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)力我認(rèn)為有幾個(gè)方面，一是以客戶(hù)為中心的買(mǎi)方視角導(dǎo)向，二是對(duì)專(zhuān)業(yè)投研和數(shù)字科技的重視與聚合，三是市場(chǎng)化的選人用人機(jī)制，以人為本的理念深入人心。

《華爾街見(jiàn)聞》：國(guó)海證券在新客戶(hù)的拓展上有哪些舉措？

蔣?。?/strong>新客戶(hù)的拓展離不開(kāi)渠道、工具和內(nèi)部資源的整合與協(xié)同。針對(duì)零售客戶(hù)的拓展，在渠道方面，我們主要通過(guò)線下渠道、線上渠道、員工IP運(yùn)營(yíng)立體化引流方式拓戶(hù)引資。

一是在線下渠道找準(zhǔn)增量突破口，建立有效的銀證聯(lián)合展業(yè)模式，加強(qiáng)沉默客戶(hù)的促活與維護(hù)經(jīng)營(yíng)；

二是在線上進(jìn)一步拓展優(yōu)質(zhì)引流渠道，實(shí)施深度合作，去年以來(lái)我們線上引流運(yùn)營(yíng)取得顯著成效，獲客快速放量提升；

三是提升員工IP運(yùn)營(yíng)能力，通過(guò)打造客戶(hù)視角的內(nèi)容，借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)孵化培養(yǎng)主播和相關(guān)賬號(hào)，在公域流量觸達(dá)更多用戶(hù)。在工具方面，我們?yōu)槠栈菘腿?、高價(jià)值客群等不同客群分別設(shè)計(jì)了豐富的客戶(hù)活動(dòng)、有吸引力的產(chǎn)品及服務(wù)工具，不斷拓寬客戶(hù)的引進(jìn)及轉(zhuǎn)化途徑。在業(yè)務(wù)協(xié)同方面，依托研究所的深度研究能力、資產(chǎn)管理分公司和國(guó)海富蘭克林基金的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供給、國(guó)海良時(shí)期貨和國(guó)海創(chuàng)新資本等的專(zhuān)業(yè)服務(wù)，為客戶(hù)提供全生命周期和全業(yè)務(wù)鏈條的一站式財(cái)富管理服務(wù)，增強(qiáng)客戶(hù)體驗(yàn)感，提升客戶(hù)滿意度。

與此同時(shí)，我們也緊抓市場(chǎng)機(jī)構(gòu)化、產(chǎn)品化的趨勢(shì)，積極布局機(jī)構(gòu)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，建立了具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的交易系統(tǒng)，我們也非常注重打造業(yè)務(wù)生態(tài)圈，通過(guò)種子基金跟投、國(guó)海證券研究所賦能、舉辦私募大賽等方式服務(wù)、陪伴私募機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)。在我看來(lái)，這是中小型券商加強(qiáng)產(chǎn)品類(lèi)機(jī)構(gòu)客戶(hù)引入的重要方式，也是國(guó)海證券開(kāi)展差異化競(jìng)爭(zhēng)的重要舉措。

《華爾街見(jiàn)聞》：券結(jié)基金對(duì)券商有哪些積極影響和考驗(yàn)？

蔣?。?/strong>積極影響方面，一是券商的專(zhuān)業(yè)度更高，能夠提供更多專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)；二是有效解決了傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售導(dǎo)向和利益驅(qū)動(dòng)不一致的問(wèn)題，使券商能夠更加關(guān)注產(chǎn)品的長(zhǎng)期發(fā)展和保有價(jià)值。

面臨的考驗(yàn)方面，一是基金公司從傳統(tǒng)模式向券結(jié)基金模式的轉(zhuǎn)變成本較高，適應(yīng)和轉(zhuǎn)型的積極性有待提高；二是券商在基金銷(xiāo)售規(guī)模方面與銀行和第三方機(jī)構(gòu)相比還不占優(yōu)勢(shì)。但是券結(jié)基金的發(fā)展一定是大趨勢(shì)，我們也在擁抱這個(gè)模式。

《華爾街見(jiàn)聞》：如果券結(jié)基金未來(lái)成為大趨勢(shì)，你認(rèn)為國(guó)海證券應(yīng)該如何與頭部券商競(jìng)爭(zhēng)？

蔣?。?/strong>券結(jié)基金是國(guó)海證券打造財(cái)富管理品牌的重點(diǎn)抓手，我們有自己的差異化打法，我們將更多地去服務(wù)優(yōu)秀的快速成長(zhǎng)的基金公司，更好地滿足他們最迫切的外部需求，打造與優(yōu)秀基金管理人的合作生態(tài)圈。同時(shí)，我們也歡迎與頭部券商合作。

《華爾街見(jiàn)聞》：兩年來(lái)，你是否感受到客戶(hù)對(duì)財(cái)富管理需求的變化？

蔣?。?/strong>近年來(lái)，客戶(hù)對(duì)于專(zhuān)業(yè)、規(guī)范的財(cái)富管理服務(wù)需求愈發(fā)迫切，需求向?qū)I(yè)化、綜合化、定制化演進(jìn)。越來(lái)越多的財(cái)富客戶(hù)趨向于進(jìn)行跨股票、債券、另類(lèi)投資等大類(lèi)資產(chǎn)的整體配置，并希望獲得財(cái)富保值增值等多功能的定制化財(cái)富管理服務(wù)；特別值得注意的是，機(jī)構(gòu)客戶(hù)對(duì)綜合化服務(wù)要求變得更為廣泛、全面，更強(qiáng)調(diào)圍繞企業(yè)客戶(hù)全生命周期發(fā)展需求，通過(guò)信用服務(wù)、衍生品、產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)發(fā)行等工具開(kāi)展定制金融服務(wù)。

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